پاورپوینت بازاریابی به سبک ایکیا با رویکرد تحلیل بازارهای مصرف جهانی

آیکیا فلسفه ى خود را در بازارهاى جهانى اقامه کرده است
فروشگاه های آیکیا

همواره اختلاف زیادى میان سلیقه و بودجه ى خرید مبلمان مشتریان وجود دارد. این مشتریان به دنبال مبلمان با کیفیت اما ارزان قیمت هستند. آیکیا یکى از بزرگ ترین فروشندگان مبلمان جهان است که با ٢۵۴ فروشگاه در ٣۵ کشور جهان مبلمان منحصر به فرد ، ارزان ، با کیفیت ، کارا و زیبا در محیط هاى شبیه سازى شده و واقعى در اختیار این قبیل مشتریان قرار مى دهد.

فروشگاههاى آیکیا ، مشتریان را به صورتى فعال درگیر فرآیند خرید مى کنند. مشتریان مى توانند لوازم را لمس کرده و آن را بردارند ، باز کنند ، روى آن نشسته و یا دراز بکشند. آیکیا براى کاهش قیمت ها ، تعداد فروشندگان خود را به حداقل رسانده است براى اجراى این سیاست برچسب اطلاعات محصولات مشتمل بر نوع ، رنگ ، جنس و قیمت را با فونتى درشت بر روى محصولات الصاق کرده است. فلسفه و شعار آیکیا این است : ” شما از جانب خود ، ما از جانب خود با همدیگر در هزینه ها صرفه جویى مى کنیم.”

خرید در آیکیا

فروشگاه به گونه اى طراحى شده است که مشتریان در مسیر منطقى خرید قرار گیرند. فروشگاه با لوازم اتاق پذیرایى آغاز و در ادامه به وسایل اتاق خواب ، سرویس بهداشتى ، دفتر کار و آشپزخانه ختم مى شود. در کف فروشگاه نیز مسیر درست حرکت با فلش مشخص شده است ، پس از خرید مبلمان در بخش هاى بعدى مى توانید لوستر ، میز ناهارخورى ، فرش ، وسایل ادارى ، لوازم آشپزخانه و بسیارى از محصولات دیگر را نیز خریدارى کنید. خدمات فروشگاه به صورت خود خدمتى ارائه مى گردد. مشتریان پس از تصمیم گیرى در مورد خرید محصولات کوچک مثل میز و صندلى آن را بر روى چرخ مى گذارند. اما براى خرید محصولات بزرگ تر باید به انبار مراجعه کنند. آیکیا براى سهولت حمل و نقل و انبار محصولات بزرگ مثل مبلمان ، آن ها را در جعبه هاى تخت و به صورت مونتاژ نشده بسته بندى مى کند. به طورى که به راحتى مى توان یک میز ناهار خورى یا یک دست مبل را روى باربند ماشین قرار داد. البته براى مستریانى که مى خواهند از خدمات تحویل در درب منزل و مونتاژ شخص ثالث بهره مند شوند نیز به صورت جداگانه خدماتى ارائه میگردد. با توجه به صف هاى طولانى صندوق هر سفر به آیکیا تقریبأ ۴ الى ۶ ساعت زمان نیاز دارد. با این حال مشتریان همچنان آیکیا را براى خرید ارزان مبلمان ترجیح مى دهند آن ها از بده بستان میان خودخدمتى و قیمت هاى کمتر خوشنود و راضى هستند.

براى رفاه حال مشتریان و فراهم کردن تجربه ى خرید لذت بخش ،رستوران غذاهاى سوئدى نیز در آیکیا دایر است. مشتریان مى توانند براى ایجاد وقفه در فرآیند خرید ، صرف صبحانه ، نهار ، شام و دسر و یا میان وعده ى سوئدى ارزان در این رستوران ها توقف کنند.

تغییرات کارکردی آیکیا با ورود به آمریکا

آیکیا در سال ١٩٨٧ با ورود به بازار امریکا یک سرى تغییرات کارکردى در محصولات خود ایجاد کرد. براى مثال سرویس هاى خواب به سبک اسکاندیناوى ( جنوب اروپا ) کوچک تر از سرویس هاى مورد علاقه ى آمریکایى ها بودند ، میز تلویزیون به سبک اسکاندیناوى نیز کوچک بود و در زیر آن فضایى براى قرار دادن کتاب تعبیه مى شد در صورتى که امریکایى ها میزهاى بزرگ تر با قفسه هایى براى قرار دادن تجهیزات صوتى و تصویرى را ترجیح مى دادند ، لیوان هاى عرضه شده در ایکیا براى آمریکایى هاى تشنه بسیار کوچک بود ، میزهاى ناهار خورى آیکیا نیز براى عید شکرگزارى به اندازه ى کافى بزرگ نبودند. اما آیکیا براى حضور فعال در بازار امریکا به سرعت خود را با نیازهاى این بازار هماهنگ کرد.

مطالعه موردی برند IKEA

استراتژی تمایز در بازاریابی

براساس استراتژی عمومی مایکل پورتر (استراتژی‌های رهبری هزینه، تمایز و تمرکز) ایکیا یک استراتژی ترکیبی از این سه رویکرد اصلی را مدنظر قرار داد.

ایکیا برای رقابت با دو دسته رقیب اصلی در بازار (مبلمان زیبا، گران‌قیمت و باکیفیت بالا و مبلمان بی‌کیفیت و بدون طراحی زیبا) باید گوشه‌ای از بازار را هدف قرار می‌داد که کسی به آن توجهی نکرده بود. بنابراین اولین قدم تقسیم‌بندی بازار (Segmentation) و انتخاب بخش‌هایی جذاب از آن بود (Targeting).

این گروه مخاطب این‌گونه توصیف شدند: جوانان حدود ۲۰ تا ۳۵ سال، افراد مجرد یا متاهلی که درآمد بالایی ندارند، اما به‌روز و اهل مد و فشن هستند و می‌خواهند خانه‌شان به شکلی مدرن و زیبا طراحی شود. عاشق محصولات مدرن و نو هستند. از طرفی هم نمی‌خواستند مبلمان و لوازم‌خانه گران‌قیمتی بخرند که عمری باقی بماند و حمل‌ونقلش هم سخت باشد.

براساس ویژگی‌های این گروه از مخاطبان محصولات ایکیا تعریف و طراحی شد: مبلمانی کاربردی و ساده با طرح‌های فشن و به‌روز با قیمتی قابل قبول. ایکیا سراغ تامین‌کننده‌های زیادی رفت تا به‌واسطه رقابت میان آنها‌ بتواند قیمت تمام شده را پایین‌تر ببرد. از چوب‌های گران‌قیمت فقط در قسمت‌های مهم استفاده کرد. میزها و مبل‌ها قابلیت سرهم‌کردن داشتند. هزینه اسمبل‌کردن کم شد. مشتری به راحتی آنها را در یک بسته می توانست حمل کند. لازم نبود برای حمل‌ونقل کامیون بگیرد و با تاکسی هم می‌توانست آنها را جابه‌جا کند. پس هزینه حمل‌ونقل هم‌ کم شد. ضمن اینکه لذت سرهم‌کردن و خلق مبلمان و وسایل خانه به خود مشتری داده شد. آنها حس می‌کردند خودشان خانه‌شان را طراحی کرده‌اند.

برای انتخاب مبلمان هم ایکیا کار بسیار جالبی کرد. مشتریان همه لوازم را چیدمان شده در یک فضای واقعی خانه در فروشگاه‌های ایکیا مشاهده می‌کردند و دیگر لازم نبود حتما طراح داخلی باشند یا هزینه یک مشاور طراحی را بدهند. همان‌جا می‌توانستند ترکیب‌بندی و هارمونی وسایل و رنگ‌ها را انتخاب کنند.

و این‌گونه مرحله جایگاه‌سازی (Positioning) برند ایکیا رقم خورد؛ یک برند با استراتژی رهبری هزینه و ارائه «قیمت قابل قبول» (در مقایسه با رقبای گران) اما تمرکز روی نقاط تمایزی مثل «طراحی ساده و کاربردی» و «تجربه منحصربه فرد از خرید».

ایکیا با انتخابی درست از گوشه یک بازار- و نه همه بازار خرده فروشی یا مبلمان خانگی- و با خلق یک مفهوم و معنای جذاب در قالب هویت برند ایکیا- و نه صرفا تولید یک محصول- جایگاه محکم و خاصی برای خود ساخت. یک جایگاه منحصربه‌فرد که دیگر هیچ برندی نتوانست وارد محدوده آن شود و در واقع در میان اقیانوس قرمزی از رقبا و محصولات مشابه برای خود یک اقیانوس آبی خاص خود خلق کرد که هنوز هیچ برندی نتوانسته شبیه او شود.




مطالعه موردی ایکیا و شیوه ورود و جایگاه‌سازی‌اش در بازار (و برندهای دیگری که در بازارهایی دیگر با همین شیوه جایگاه‌سازی کرده‌اند) یکی از بهترین آموزه‌های تدوین و پیاده‌سازی استراتژی‌های برند و بازاریابی در بازارهای شلوغ- مثل بازار ایران- است.

بسیاری از شرکت‌ها و برندهای ایرانی در بسیاری از بازارها هنوز از همان اصول و شیوه‌های قدیمی راه‌اندازی یک کسب‌و‌کار پیروی می‌کنند و صرف تولید یک محصول یا خدمت و فروش از طریق کانال‌های مرسوم توزیع همه استراتژی بازاریابی و برندسازی آنهاست.

کمتر برندی را می‌بینیم که به مفهوم انتخاب مخاطبان هدف و جایگاه‌سازی بر مبنای یک مزیت رقابتی یا ارزش پیشنهادی پایدار و غیرقابل تقلید توجه عمیق و همه‌جانبه کرده باشد. بسیاری از مدیران و صاحبان کسب‌و‌کارها هنوز هم از مفاهیمی مثل استراتژی‌های رهبری هزینه، تمایز و تمرکز که از بنیادی‌ترین استراتژی‌های بازاریابی هستند آگاهی ندارند و شیوه‌های بخش‌بندی، هدف‌گذاری و جایگاه‌سازی (فرآیند STP) را به ساده‌ترین شکل ممکن هم پیاده‌سازی نمی‌کنند و متاسفانه عمده روش‌های بازاریابی به توزیع، تبلیغ و فروش هرچه بیشتر محصول ختم می‌شود و وقتی از آنها می‌پرسیم مخاطب شما چه کسانی هستند؟ با یک پاسخ تکراری «همه مردم» مواجه می‌شویم!

البته برندهایی هم داریم که با انتخاب درست مخاطبان هدف و طراحی و ارائه درست محصول یا خدمت متناسب با همان گروه مخاطب موفقیت‌های بزرگی- حتی در کوتاه‌مدت- به‌دست آورده‌اند.  موضوع اصلی این است که با رقابتی و اشباع شدن بازار از محصولات و خدمات مشابه برای همه نوع مخاطبی برندهای جدید هیچ راه و استراتژی مناسبی ندارند، مگر اینکه براساس استراتژی‌های خلاقانه بازاریابی و برندسازی بخش‌هایی از بازار را مخاطب قرار بدهند که توجه کمتری به نیازها و دغدغه‌هایشان شده است. این بخش‌ها لزوما براساس ویژگی‌های جغرافیایی یا جمعیت‌شناختی کشف نمی‌شوند و بیشتر بر مبنای ویژگی‌های روان‌شناختی و رفتاری قابل شناسایی یا حتی خلق هستند.

امروزه مهم‌تر از ویژگی‌های جمعیت‌شناختی (مثل سن، جنسیت، سطح درآمد، تحصیلات و...) ویژگی‌های روان‌شناختی مخاطبان در شکل‌دهی نوع محصول یا خدمت و شیوه‌ بازاریابی و برندسازی اثر می‌گذارد. ویژگی‌هایی مثل عقاید و علایق، کلاس و طبقه اجتماعی، سبک زندگی، ارزش‌های فردی و ... . بنابراین کمتر می‌توان با کاهش قیمت با فاصله اندکی و کیفیت یا طراحی کمی متفاوت از رقبا سهمی از مشتریان آنها گرفت.

این یعنی که دیگر نمی‌توان به همه بازار یک محصول یا خدمت مشابه را ارائه کرد (لااقل در بسیاری از کالاها و خدمات). باید بدانیم چه معنا و مفهومی را براساس ویژگی‌های روان‌شناختی چه گروهی از مخاطبان می‌توانیم به زندگی آن گروه خاص اضافه کنیم که یا رقیبی انجام نداده یا به‌خوبی انجام نداده است.

ایکیا
برند شناسی ایکیا

مؤسس IKEA در سال ۱۹۹۴، وقتی پسر هفده ساله ای در روستایی در سوئد بود، از فروش قلم، کیف پول و سایر محصولات در قیمت های پایین شروع به کار کرد. تا سال ۱۹۵۳ او مبلمان محلی ساخته شده ارزانی را به محصولات خود اضافه کرده بود و فروشگاهی برای نشان دادن کیفیت کالاهای خود و جنگ قیمتی باز کرد. سه سال بعد یک کارمند پایه های یک مبل را حذف کرد تا اینکه بتواند آن را به داخل یک ماشین ببرد. این رویداد به مفهوم بسته بندی مبلمان برای حمل و نقل آسان و انجام مونتاژ در خانه مشتریان منجر شد.

ایکیا بزرگ ترین خرده فروشی مبلمان در جهان

امروز ایکیا با بیش از ۳۰۰ فروشگاه، بزرگ ترین خرده فروشی مبلمان در جهان است. همانند خرده فروشی موجی در ژاپن، دارای ویژگی ارزان بودن محصولات با مواد خوب و طرح های ساده اما با کیفیت بالا است. البته تفاوت های زیادی هم بین این دو وجود دارد. IKEA مزایای عاطفی و خودگویای کمتری نسبت به برند موجی ارائه می دهد و خرید در IKEA به معنای مقابله با برندهای پر زرق و برق نیست. فروشگاه های IKEA انبارهای کارآمدی دارند که در آنها مشتریان قطعات مونتاژ نشده ای را که با فضای خانه شان همخوان است، انتخاب می کنند. هر یک از فرشگاه ها فضای زیادی، علائم بزرگ و قابل رؤیت، چیدمان منحصر به فرد و رستوران هایی دارد که غذای آماده برای مشتریان تأمین می کنند.

در مورد ایکیا بیشتر بدانید

علاوه بر این، بخش عمده ای از بودجه بازاریابی، حدود ۷۰ درصد، صرف کاتالوگ ۳۵۰ صفحه ای می شود که وضوح محصولات را فراهم می کند، به علاوه اینکه رابط بین مشتری و فروشگاه نیز است. ایده این است که مبلمان خوب در دسترس بیشترین گروه مشتریان قرار دهند.

ایکیا از پس زمینه سوئدی خود استفاده می کند. بسیاری از طراحی ها با سنت ساده و کاربردی سوئدی جذاب تر و بهتر به نظر می رسند. غذای سوئدی مانند میت بال و لوگانبری که در داخل فروشگاه ها ارائه می شوند هر دو جذابیت و پیوندی به سوئد دارد.

بنابراین، ایکیا به دلیل صرفه به مقیاس بودن، طراحی، جدا بودن قطعات و انتخاب زیاد، خرید آسان و نمایش های آگاهی دهنده، نگاه و احساس سوئدی به معنای اسباب و اثاثیه مقرون به صرفه می دهد.

آیا ایکیا می‌تواند تجربه خدماتی خود را با فرهنگ هند وفق دهد؟


بررسی و مطالعه موردی بازارهای در حال ظهور، مبحثی است که  توجه مدیران و صاحبان برندها را به خود جلب کرده است. آن‌ها هموراه سعی دارند تا با دقت بر شیوه‌ مدیریت و بازاریابی برندهای بزرگ، الگوی بیزینس خود را ارتقا دهند. در این مقاله به تحلیل و تبعیین استراتژی‌های توسعه بازار ایکیا در هند پرداخته شده است.

ایکیا بزرگترین فروشگاه زنجیره‌ای دنیا، به دلیل قیمت‌های معقول و اسباب و اثاث کاربردی که با طراحی مینیمالیستی سوئدی پیوند خورده، برندی شناخته شده است.

شهرت دیگر این کمپانی، سفری سیاحتی است که با هربار سر زدن به مغازه های ایکیا، مراجعین آن را تجربه می‌کنند. اکثر مردم بر این باورند که همین تجربه، خرید کردن در ایکیا را از سایر فروشگاه‌ها متمایز و منحصربفرد می‌کند. در حقیقت، تجربه سفر در فروشگاه‌های پر پیچ و خم ایکیا، کشف کردن هر گوشه و کناری که در فروشگاه وجود دارد، پیدا کردن کالای مورد نظر و بعد حمل آن تا صندوق، به خانه بردن، اسمبل کردن و درست کردن وسیله‌‍های خریداری شده، تجربه ایکیا را برای مشتریانش به تجربه‌ای دلنشین تبدیل کرده است.

در سال گذشته نزدیک به ۷۷۵ میلیون نفر از ایکیا دیدن کرده‌اند و کاتالوگ‌های این کمپانی با ۲۱۰ میلیون نسخه در سال، از کتاب مقدس پرطرفدارتر است.

ایکیا ۳۶۲ فروشگاه در نزدیک به ۵۰ کشور جهان دارد. سال ۲۰۱۳ برای ایکیا، با فروش جهانی بالغ بر ۲۸ میلیارد یورو، رکوردار بهترین فروش بوده است[۱] و این در حالی است که اروپا ۷۰ درصد سهم فروش ایکیا را به خود اختصاص داده است. (از هر۱۰ خانه در اروپا، یکی از آنها حتما محصولی از ایکیا را در خود جای داده است)[۲].فروش محصولات ایکیا درآمریکای شمالی، چین و روسیه نیز رشد چشمگیری داشته است. با این حال، این شرکت در پی گسترش قلمرو خود و نفوذ به مناطق جغرافیایی جدید است تا بتواند نفوذ خود در دنیا را بیشترکند.

ایکیا در نظر دارد تا در سال ۲۰۲۰، فروش خود را به دو برابر برساند و یکی از راهکارهای منطقی‌اش پیدا کردن فرصت‌هایی، در بازارهای نوظهور است. اخیرا ایکیا اعلام کرده که قصد دارد فروشگاه‌های خود را در هند گسترش دهد. در حالی که پتانسیل فروش به یک میلیارد مشتری تازه برای ایکیا فراهم می‌شود، چالش‌های زیادی نیز برای این کمپانی وجود دارد.




یکی از تعهدهای ایکیا، ارائه محصولاتی مشابه، با قیمت‌های یکسان، در تمامی فروشگاهایش، بدون در نظر گرفتن موقعیت مکانی فروشگاه‌ها است. دیگری، اصرار ایکیا برای فراهم کردن شرایطی یکسان در تجربه خرید برای مشتری است. به منظور ارائه این خدمات، ایکیا سعی دارد تناسب تعداد فروشندگان نسبت به تعداد مشتریان در تمامی فروشگاه‌هایش یکسان باشد. علاوه بر این، ایکیا بر روی آموزش و پیشرفت نیروی کار خود تاکید زیادی دارد.ایکیا در راستای تلاش برای گسترش بیزینس خود، تلاش دارد خدمات، محصولات و قیمت‌های مشابهی را در سرتاسر دنیا ارائه دهد و به این منظور از استراتژی‌های بازاریابی و محصولات استانداردی استفاده می‌کند.




از طرفی دیگر، این برند به تطبیق دادن مدل‌ها و طراحی‌های خود با فرهنگ بومی شهرت دارد. در ایالات متحده آمریکا، طرح اولیه مسیر اکتشافی فروشگاه، بسیار زمان‌بر و خسته کننده بود. در نتیجه، ایکیا مسیرهای میان‌بر و تابلو‌های راهنمای بهتری را برای خریداران فراهم نمود.

در چین، نمایشگاه‌های دائمی ایکیا دارای پشه‌بند، چاپ استیک و آب نماهای تزئینی هستند و این نشان‌دهنده تطبیق‌پذیری طراحی معاصر سوئدی با خانه سنتی چینی است.این نکته شبیه به استراتژی رستوران‌های زنجیره‌ای مکدونالد است. هنگامی که محصولی در یک بازار طرفدار دارد، شرکت از وارد کردن آن محصول در بازارهای دیگر دنیا، ترسی ندارد.نمونه‌ دیگر، مبل تخت‌خواب شویی است که ایکیا باب سلیقه آمریکایی‌ها طراحی کرده بود. در نهایت، این محصول آنچنان محبوب شد که در اروپا به اندازه آمریکا فروش رفت.

علی‌رغم موفقیت این کمپانی، به گفته سرپرست طراحی ایکیا، آقای مارکوس انگمن، این شرکت با بحران‌هایی مواجه شده است. به دلیل افزیش سفر، مهاجرت و توسعه ارتباطات به لطف اینترنت، سوالی مطرح می‌شود: طراحی اسکاندیناویایی‌ دقیقا چیست و دقیقا چه نوع از تجربه و تصویری را قصد دارد بسازد و از آن نگهداری کند؟

تجربه خدماتی ایکیا

در حالی که ایکیا یک فروشگاه شناخته شده زنجیره‌ای در زمینه وسایل منزل است، خود را به نوعی یک شرکت خدماتی می‌پندارد که تجربه خرید منحصربه‌فرد و خاصی را برای مشتریانش فراهم نموده است.

هدف این شرکت «ساختن زندگی روزمره بهتر برای تعداد زیادی از افراد» است. برای رسیدن به این هدف، ایکیا سعی در طراحی اسباب و اثاث زیبا با قیمت مناسب دارد. یکی از فاکتورهایی که ایکیا از آن برای مدیریت تجربه مشتریانش استفاده می‌کند، ترکیب و چیدمان فروشگاه‌هایش است.

مراجعه‌کنندگان باید در سفری پرپیچ خم وارد شوند که هرچه در آن پیش می‌روند و مسیری را که روی زمین مشخص شده است طی می‌کنند، این پیچ و تاب برایشان باز می‌شود و همه جای فروشگاه را می‌بینند. البته، این سفر برای خسته کردن شما نیست. دلیلی علمی در این دیوانگی ایکیا نهفته است. زمانی که مراجعین تمام  مسیر فروشگاه را طی می‌کنند، در حقیقت به نوعی مجبور می‌شوند که به آیتم‌های موجود در فروشگاه نگاهی بیاندازند. در حقیقت، این همان چیزی است که از آن با عنوان تجربه یاد می‌شود. در بازاریابی به این تجربه «سرویس اسکیپ» گفته می‌شود.

جالب است بدانید زمانی که ایکیا برای اولین بار مفهوم «تور طبیعی» خود را پیاده کرد، وسعت فروشگاهایش نوزده هزار متر مربع بود. امروزه، میانگین وسعت این فروشگاه‌ها به دو برابر و چیزی حدود ۴۰ هزار متر مربع فضا رسیده است.

یکی از مزیت‌های تبلیغاتی در چیدمان فروشگاه‌های ایکیا این است که خریداران تشویق می‌شوند تا با آیتم‌های موجود در فروشگاه ارتباط برقرار کرده، آن‌ها را امتحان کنند و به راحتی تصور کنند که آن وسیله در خانه‌شان چگونه به نظر می‌رسد. یکی دیگر از استراتژی‌هایی که به کمک این ایده آمده، «اکسپرینس روم‌» یا همان اتاق‌های شبیه‌سازی شده در فروشگاه‌های ایکیا هستند. این اتاق‌ها به خریداران این فرصت را می‌دهد تا قبل از خرید، ببینند یک وسیله در خانه‌شان، دقیقا چگونه به نظر می‌رسد.

علاوه بر اینکه این روش بسیار کاربردی و مورد توجه بوده است، این مدل‌های شبیه‌سازی شده به دلیل ارتباط لمسی و نزدیک، باعث برانگیختن تجربه احساسی در مشتریان نیز می‌شود .

مفهوم  «اتاق تجربه»، به ابعاد دیگر فروشگاه‌های ایکیا راه پیدا کرده و یکی از آن‌ها «کیچن پلنر» نوین ایکیا است. این سیستم درحقیقت به شما این امکان را می‌دهد تا ابعاد حقیقی آشپزخانه‌تان را در کامپیوتر وارد نمایید و تصویر مجازی آشپزخانه خود را، قبل از خرید آن ببینید.

یکی دیگر از سرویس‌های ارزشمند ایکیا، اپلیکیشن گوشی‌های هوشمند است که به شما این اجازه را می‌دهد  وسیله مورد نظرتان را در خانه خود به صورت مجازی ببینید. این مزیت از دیدگاه متخصصان تجربه فراواقعی یا هایپر رئال نام گرفته و به تجربه کلی خرید از برند ایکیا می‌افزاید.

درست از همان دقیقه اولی که به ایکیا وارد می‌شوید، فروشگاه به هر وسیله‌ای سعی دارد شما را با محیط و وسایل درگیر نماید و با مشتریان ارتباط برقرار کند. بخشی از این رابطه، به باور این شرکت، فرصت کشف و شهود در فروشگاه با سرعت مورد دلخواه خودتان است. می‌توانید به سرعت از قفسه‌ها عبور کنید یا یک روز کامل را در ایکیا بگذرانید. ویژگی دیگر، زمین بازی کودکان و رستورانی با قیمت‌های معقول است. درحقیقت، هدف اصلی تنها فروش یک محصول به مشتری نیست و ایکیا سعی دارد با فراهم کردن فضایی دلپذیر و خدماتی متنوع، تجربه را برای مراجعه‌کنندگان لذت‌بخش نماید.

ایکیا مشتریان وفادار و طرفداران بی‌شماری دارد که حتی بیشتر آن‌ها را می‌توان عاشقانی سینه چاک برشمرد. همین تحمیل مشتریان، برای برقراری ارتباط با فروشگاه، به طرز عجیبی باعث جذب بی‌شماری طرفدار به این شرکت شده است. هنگامی که از ایکیا خرید می‌کنید، درحقیقت با تمامی جنبه‌های این خرید در تعامل هستید. از پیدا کردن وسیله‌ی مورد نظرگرفته تا بردن به خانه و جفت و جور کردن آن از روی برگه راهنما (که معمولا مسیری سخت و دشوار است).

این سرمایه‌گذاری در نیروی‌کار و زمان، باعث به وجود آمدن پدیده‌ای به نام «تاثیر ایکیا» شده است.لازم به گفتن است، به نظر می‌رسد اشخاص وابستگی زیادی به وسایلی که از ایکیا خریداری کرده‌اند نشان می‌دهند و این، در نتیجه‌ی تعاملی است که در هنگام خرید داشته‌اند. عمل مشارکت در ساخت توسط خریداران، یکی از ارزش‌های ایکیا است و شرایط را برای ساختن یک رابطه و گسترش آن فراهم می‌کند. همین مدیریت ارتباط با مشتری و تاثیرگذاری بر تجربه آنها است که ایکیا را برجسته‌تر از سایر رقبایش می‌نماید.

شاید مهم‌تر از همه‌ی این‌ها، توانایی ایکیا به محول نمودن بخش زیادی از وظیفه‌ی حمل‌ونقل و مراحل تولید محصولاتش به مشتریان مشتاق است (درحقیقت این کار به نوعی، استفاده از نیروی کار مجانی محسوب می‌شود). با این حال، این تقسیم کار با مشتری یکی از مزایای ایکیا محسوب شده و بیزینس الگو و دلیل موفقیت ایکیا است که باعث می‌شود، با قیمت‌های کم‌تر همچنان سود لازم خود را به دست آورد.

استراتژی «یک سایز، مناسب همه» درگذشته با موانعی مواجه شده است. در عربستان سعودی، بسیاری از خریداران در ابتدا متوجه نمی‌شدند که چرا با وجود کارکنانی که بی‌کار در فروشگاه ایستاده‌اند، مجبور هستند که خریدشان را خودشان تا خودروهایشان حمل کنند.

در چین، بسیاری از مصرف‌کنندگان از اینکه مجبور بودند تا بسته‌بندی‌های سنگین را با وسایل نقلیه عمومی حمل کنند بسیار ناراضی بودند. بسیاری از گزارش‌ها نیز حاکی از آن است که بسیاری در جفت و جور کردن وسیله‌های خریداری شده خود دچار مشکل شده‌اند و دلیل آن، عمدتا ناآشنا بودن به ابزاری است که شرکت برای اسمبل کردن قطعات در اختیارشان گذاشته است.

هنوز نامشخص است که واکنش مشتریان هندی به این شیوه سرویس دهی ایکیا چگونه خواهد بود.

خرده فروشی در هند و استراتژی ایکیا

هند کشوری با فرهنگ‌های متفاوت است و جمعتی بالغ بر ۱٫۲ میلیارد نفر دارد. اقتصاد پویا این کشور دارای چشم‌انداز گسترده‌ای است و رشد حقیقی آن حدودا ۶ درصد است (با در نظرگرفتن نرخ فعلی، انتظار می‌رود که جزء ۵ اقتصاد برتر دنیا تا سال ۲۰۳۰ باشد).

گسترش قوی اقتصاد در دهه‌های گذشته، باعث رشد استانداردهای زندگی شده و قشر متوسط و تلاشگری را شکل داده است که در پی برطرف کردن نیازهای مصرفی‌شان هستند (تقریبا ۳۰ میلیون هندی درآمد خالص نزدیک به ۳۰ هزار دلار آمریکا دارند).

تمایلات و مدهای روز نظیر گسترش شهرنشینی، درآمدهای بالاتر، مصرف‌گرایی بالاتر و درخواست‌ بیشتر برای برندهای خارجی، دلایلی است که آینده‌ی نه چندان دور هند را، تبدیل به بازار هیجان‌انگیزی کرده است.

صنعت خرده‌فروشی، بخش عظیمی از اقتصاد هند را شکل می‌دهد و تولید نزدیک به ۱۰ درصد محصولات داخلی با  به‌کارگیری ۸ درصد جمعیت کشور را بر عهده دارد.خرده‌فروشی در هند در حال حاضر به ۲ بخش تقسیم می‌شود: سازمان‌یافته و غیر سازمانیافته.

قسمت غیر سازمان‌یافته، تحت سلطه فروشگاه‌های خصوصی، با نام فروشگاه‌های کیرانا و همچنین کیوسک‌ها، فروشندگان خیابانی و برندهای ملی را شامل می‌شود (این گروه شامل تکس و مالیات نیز می شود).

دسته‌ی سازمان‌یافته شامل فروشگاه‌های دارای جواز کسب (شامل مالیات دهندگان) و برندهای ملی می‌باشند. این دسته شامل فروشگاه‌های بزرگ زنجیره‌ای، سوپرمارکت‌های بزرگ و هایپرمارکت‌ها نیز می‌شود. به نظر می‌رسد، سهم سازمان‌یافته‌ها تنها ۳ تا ۵ درصد از کل حجم فروش است با این حال انتظار می‌رود که این سهم به ۲۰ درصد تا سال ۲۰۲۰ برسد.

در حالی که از سال ۲۰۰۸، هند از میان بحران اقتصادی در جهان ظهورکرد، به نظر می‌رسد که فرصت‌های عظیمی را برای خرده‌فروشی فراهم می‌کند. برآورد شده است که تا سال ۲۰۱۶، این سهم؛ ۶۷۵ میلیارد دلار آمریکا ارزش داشته باشد.

در حالی که خرده‌فروشی به صورت کلی، بخش عظیمی از اقتصاد هند را تشکیل می‌دهد، متاسفانه برای ایکیا، بازار فروش وسایل خانه بسیار کوچک است و تنها نیم درصد از کل فروش، با رتبه ۱۴ در جهان را به خود اختصاص داده است.این شرکت همچنین با کمبود مدیریت منسجم و اتحاد درون سازمانی مواجه است و حساب شده است که تولید کل مبلمان در هند با ۸۵ درصد از سهم تولید کل، در مالکیت تولیدکنندگان داخلی و صنایع دستی است.

اما درست مثل خرده‌فروشی، به صورت کلی، این بخش برای رشد قابل ملاحظه‌ای آماده شده است و گزارشات حاکی از آن است که بین سال‌های ۲۰۱۶ تا ۲۰۱۹،  ۲۶ درصد رشد خواهد داشت که به معنی ارزشی برابر با ۳۶ میلیارد یورو است. از برندهای معروف مبلمان و اسباب منزل تولید داخل می‌توان به گادرج اینتریو (دارای ۱۵ تا ۲۰ درصد از سهم بازار فروش)، زوآرا، مبلمان یوشا لکسوس، دوریان، دامرو، اوک و وایپرو اشاره کرد.

در بخش سازمان یافته تولیدات داخلی، ۵۰۰۰ شرکت تولیدکننده علاوه بر ۱۰،۵۰۰ وارد کننده‌ی مبلمان مشغول به فعالیت هستند. این سازمان‌ها در بازار رقابتی، خود را جا انداخته و ارزش های خود را با بینش هندی‌ها تطبیق داده‌اند. با این حال، هیچ تولیدکننده‌ی مبلمان زنجیره‌ای به صورت خشت وگلی در داخل هند وجود ندارد که از فروشگاهی کوچک شروع به کار کرده باشد و خود را در وسعت جغرافیایی گسترانیده باشد.

بی‌نظم و عدم ترتیب فروش مبلمان در هند بدین معنا است که پتانسیل بسیار زیادی برای سرمایه‌گذاران وجود دارد تا با استفاده از مدیریت مناسب و بودجه قابل قبولی به بازار هند نفوذ کنند. ایکیا اعلام کرده است که قصد دارد فروشگاه‌هایی را در پایتخت ملی منطقه یعنی بمبئی، بنگلور و حیدرآباد افتتاح کند. طبق گزارش‌ها هند  با ایالت‌های کارناتاکا و تلانگانا توافق‌نامه‌ای در این راستا امضا کرده‌اند. این شرکت، یکی از اولین شرکت‌هایی بود که توانست از مزیت‌های تصمیم دولت در سال ۲۰۱۲، مبنی بر اجازه انجام تجارت به شرکت‌های صد در صد خارجی، استفاده نماید (پیش از این، شرکت‌های خارجی به یک شریک محلی هندی برای انجام تعاملات تجاری احتیاج داشتند).

شرکت ایکیا پشتیبانی کاملی از مقامات دولت محلی دریافت نموده است و این مساله‌ای بسیار مهم است.

این سرزمین روزگاری با عنوان سرزمین «مجوز راج» شناخته می‌شد. اصطلاحی که به شکنجه‌وار بودن روند کار اداری و خط قرمزهای فراوان اشاره دارد که شرکتهای خارجی  برای تجارت در هند مجبور به انجام آن بودند.

انتظار می‌رود استراتژی اولیه‌ی ایکیا در هند ۱،۵ میلیارد یورو بازده داشته باشد و این در حالی است که برای بازگشایی هر فروشگاه، به ۸۰ میلیون یورو بودجه احتیاج است. همچنین از زمانی که موقعیت مکانی فروشگاه تعیین شود حدود سه سال زمان نیاز است تا مشتری‌ها بتوانند به این فروشگاه وارد شوند.

ضمنا ایکیا تصمیم گرفته است بسیاری از مواد اولیه‌ی خود را به صورت بومی و تولید داخل همان کشور تهیه نماید و با این‌کار برای تامین‌کنندگان داخلی نیز اشتغال‌زایی نماید. ایکیا می‌گوید: تمرکز بر آن است که تامین‌کنندگان باالقوه و توانا را پیدا نموده و در عین حال تامین کنندگان فعلی را تقویت و گسترش دهیم. هند بیش از ۲۵ سال است که برای کمپانی ایکیا نقش تامین‌کننده را ایفا می‌کند.

هند از نظر هزینه‌های تولید، ارزان‌ترین  تولیدکننده در کل جهان است و از این رو است که آن را به مقصدی به شدت هیجان‌انگیزی برای تجارت کرده است.

با این حال این کشور، مقصدی بدون ریسک و خطرات احتمالی نیست. در حالی که اقتصاد این کشور شاهد رشد سریعی است، نمی‌توان فراموش کرد که هند، کشوری فقیر با مشکلات داخلی فراوان است. یکی از این مشکلات زیرساخت‌های این کشور به خصوص مسیرهای ارتباط جاده‌ای و خطوط قطارهایش است.

ظرفیت محدود در بندرهای هند باعث می‌شود تا تعداد روزهای بیشتری زمان سپری شود تا محصولی به آنجا برسد.

در نتیجه‌ی این کاستی‌ها، بسیاری از شرکت‌ها، به ویژه خرده فروشان آنلاین، در حال انجام سرمایه‌گذاری‌های اساسی در مشاغل لجستیکی خودشان هستند. فساد نیز به عنوان یک مشکل همیشگی، باعث کاهش رشد و عاملی بازدارنده برای سرمایه گذاران خارجی می‌شود.

مقررات سنگین را می‌توان به عنوان مانعی دیگر تلقی نمود. به طور متوسط، شروع یک تجارت در هند ۲۷ روز طول می‌کشد. میانگین این زمان، برای کشورهای متعلق به سازمان همکاری و توسعه اقتصادی (OECD) حدودا نصف این مدت زمان است  و حدود ۱۲ روز طول می‌کشد. ورود به مراحل دریافت مجوزهای لازم برای شروع ساخت و ساز جدید امکان دارد تا ۱۹۶ روز به طول بیانجامد.

قوانین کار نیز قدیمی و محدودکننده شناخته می‌شوند. این مسئله، مدیریت نیروی کار را برای شرکت‌ها دشوار و پرهزینه می‌کند.

دولت هند با انجام اصلاحات در تلاش است تا فضای کسب وکار را بهبود بخشد. اما برای بسیاری، این پیشرفت بسیار کند به نظر می‌رسد.

مدیر اجرایی ارشد ایکیا (مدیر عامل)، آقای پیتر آگنفال از استراتژی این شرکت ابراز نگرانی می‌کند و می‌گوید:

این شرکت هنوز در مرحله «تعریف برنامه ورود» با توجه و درنظر گرفتن نیاز بازار کشور به هند است. او می‌گوید:

ایکیا در فروشگاه‌ها و بازارهای موجود متمرکز شده است. اما روشن است که ایکیا پتانسیل عظیمی را در بازار هند مشاهده می‌کند.

یکی دیگر از مدیران اجرایی گفته است: هند یک بازار مهم برای این شرکت است و ما در حال حاضر در حال تعریف برنامه ورود خود به بازار این کشور هستیم. مهم‌ترین اولویت ما پیدا کردن مکان مناسب فروشگاه‌ها با قیمت مناسب و در شهرهای بزرگ است که دسترسی‌شان به وسایل نقلیه عمومی آسان و دارای شبکه جاده‌ای خوبی باشد.پیش بینی می‌شود اولین فروشگاه ایکیا در سال ۲۰۱۶ افتتاح شود. شایعاتی حاکی بر آن است که این فروشگاه در شهر حیدرآباد خواهد بود.

تلاش‌هایی برای درک معنی «خدمات» در بستر هندی

در نظر ایکیا، تزریق کردن تجربه خدماتی به هند آن هم با سبک خودش، نباید خیلی سخت باشد. هندی‌ها به خدمات و تجربه‌های بد و نامعقول عادت دارند. در بررسی اخیر نشان داده شده است که ۷۴ درصد از مشتریان هندی رضایتمندی خود را از سرویس دریافت شده اعلام کرده‌اند. حتی وقتی این سرویس به اندازه کافی رضایت بخش نبوده و یا حتی بد بوده است.

خدمات و سرویس‌دهی، چیزی است که این روزها اهمیت روزافزونی پیدا کرده است و  هندی‌ها هر روز بیش از پیش اعلام می‌کنند که آماده‌اند تا در ازای خدمات بهتر هزینه‌ی بالاتری پرداخت نمایند.

ایکیا برای درک بهتر مصرف‌کنندگان هندی و سلایق‌شان، نمایندگانی را  برای دیدار با مشتریان بالقوه در هند فرستاده است تا بتوانند اطلاعاتی درباره خواسته‌های آن‌ها به دست بیاورد و درک کند که از منظر هندی‌ها خدمات خوب و لذت‌بخش دقیقا چگونه است. برای به دست آوردن این اطلاعات آنها حتی از خانه‌های آنان  بازدید می‌کنند تا دریافت بهتری از آنچه که هندی‌ها به آن «زندگی خانگی» می‌گویند، داشته باشند و آن را با چیزی که ایکیا آن را «خانه» صدا می‌کند، مقایسه نمایند.

این شرکت همچنین در بعضی از شهرهای بزرگ با مقامات محلی در حال گفتگو است و امیدوار است تا به درک بهتری از بازار هند، برای انجام تجارت برسد.

یکی از مهمترین ابتکارهای عمل ایکیا، ایجاد مرکز توسعه محصول جدیدی در هند است.

مطالعات اخیر نشان داده‌اند که نگرش مصرف‌کنندگان هندی در مورد یک فروشگاه خاص، ارتباط مستقیمی با محل و راحتی آن فروشگاه و همچنین قابل اعتماد بودن آن فروشگاه دارد. کمک‌رسان بودن کارکنان فروشگاه فاکتور دیگری است که خریداران هندی به آن توجه می‌کنند. همچنین نشان داده شده است که مصرف‌کنندگان هندی فروشگاه‌های بزرگتر را؛ حتی در مقایسه با فروشگاه‌هایی که تمیزتر هستند و پیشنهادات تبلیغاتی و برندهای بخصوص را در خود جای داده‌اند را ترجیح می‌دهند.

آنها همچنین شرط «یک توقف» را بیشتر از هرجای دیگری در خود نهادینه کرده‌اند و فروشگاه‌هایی را ترجیح می‌دهند که تمامی نیازهایشان را در خود جای داده باشد.

در یک مطالعه مشخص شد، تعداد افراد جوانی که از یک فروشگاه بزرگ با نام تجاری شناخته شده دیدن کرده‌اند بسیار بیشتر از افراد مسن بوده و کسانی که حداقل دو ساعت در فروشگاه مانده‌اند بیان کرده‌اند که خرید یک فعالیت سرگرم‌کننده و راهی برای رهایی از استرس است. این خدمات و تجربه مسرت بخش می‌توانند توسط ایکیا در هند فراهم شود.

بسیاری از ویژگی‌های رفتاری مصرف‌کنندگان در خریدهای عمومی و روزمره‌شان نیز وجود دارد که می‌توان این رفتارها را به رویکرد آن‌ها، درباره‌ی خرید اسباب منزل و مبلمان تعمیم داد. در نتیجه، خرده‌فروشان محلی نیز  سعی در استفاده خلاقانه از رنگ‌ها دارند و می‌دانند تا چه اندازه از اهمیت دادن به زیبایی بصری در تجارت  و جلب نظر مشتری تاثیرگذار است.

امروزه بسیاری از فروشندگان مبلمان و وسایل خانگی در هند، اهمیت چیدمان، طراحی (دیزاین) خوب و وجود ویترین‌های سه بعدی در فروشگاه‌هایشان را درک کرده‌اند و می‌دانند تا چه اندازه در بازاریابی و ترغیب به خرید تاثیرگذار است. البته این مساله چیزی است که ایکیا سال‌هاست به آن پی برده است.

محیط و اتمسفر فروشگاه به شکل فزایند‌ه‌ای در حال تبدیل شدن  به یک عنصر مهم است و این محیط است که تعیین‌کننده‌ی محل خرید هندی‌هاست.

هند به آب و هوای گرم و مرطوب خود معروف است. ماه‌های تابستان به دلیل کمبود برق، بدترین فصل محسوب می شود.

فروشگاه‌هایی که بتوانند دمای محیط را مدیریت کرده و آن را مناسب حال مراجعین تنظیم کنند برتری بیشتری نسبت به سایرین خواهند داشت. اگر ایکیا بتواند زیرساخت‌ها و پشتیبانی خدمات مورد نیاز برای تکثیر این گونه محیط را فراهم کند، تجربه‌ی خدمات آن حتما  مورد پسند خریداران هندی واقع می‌شود.

مشاور مک کینزی، معتقد است که با رشد و توسعه هند و شهروندانش، درحالی‌که آن‌ها پولدارتر و قدرتمندتر می‌شوند، دریافت خدمات به بخش مهمی از  زندگی روزانه‌ی آن‌ها تبدیل می‌شود.

این در حالی است که مردم می‌خواهند کالاهای با کیفیتی مصرف کنند و زندگی خود را از طریق تجربیات روزانه‌ی بهتر، مانند بازدید از کافه‌ها و رفتن به سینما بهبود بخشند.در این حالت، مردم را می‌توان مصرف کننده‌ی تجربه در نظر گرفت.

جای خوشحالی است که دولت هند اعلام نموده به ایکیا اجازه می‌دهد کافه و رستوران‌هایی داشته باشد و مواد غذایی بفروشد اما فروش غذاهای بسته‌بندی آماده در ایکیا غیرمجاز است[۷۱]. اما این نکته که آیا از نظر مصرف کنندگان هندی تجربه خدمات ایکیا قابل قبول است و یا آنکه نیاز به جایگزین کردن خدماتی بهتر در این فروشگاه وجود دارد، چیزی است که هنوز نمی‌توان آن را بیان کرد.

معمای غیر قابل حل برای ایکیا

به لطف جهانی شدن، مصرف‌کنندگان هندی به طور فزاینده‌ای تحت تأثیر غرب قرار گرفته‌اند و تلاش دارند تا از سبک‌ زندگی غربی تقلید کنند؛ حتی برای هندی‌هایی که تا به‌حال به خارج از کشور سفر نکرده‌اند.

خرید کردن از مراکز خرید، فروشگاه‌های بزرگ و هایپر مارکت‌ها رایج‌تر شده است و مطالعات نشان می‌دهد که در هندی‌ها تمایلی برای خرید به مارک‌های خارجی به وجود آمده است و روز به روز در حال رشد است. همچنین به شکل فزاینده‌ای آماده انجام خریدهای ناگهانی و بی‌برنامه هستند.

همچنین گزارش شده است که مصرف‌کنندگان هندی بیش از پیش به  کیفیت بالاتر و طراحی بهتر در محصولات مبلمان مورد نظر خود علاقه پیدا کرده‌اند. خرید کردن، روز به روز بیشتر به عنوان امری لذت‌بخش تلقی می‌شود و دیگر آن عمل مشقت بار که به صورت وظیفه انجام می‌شده است، نیست. همچنین به نظر می‌رسد افراد جوان‌تر (بین ۱۶ تا ۳۵ سال) نسبت به سالخوردگان بیشتر به خرید اهمیت می‌دهند.

این می‌تواند نکته خوبی برای ایکیا باشد تا در سرزمینی که تقریباً ۵۰ درصد از جمعیت آن زیر ۲۵ سال سن دارند، سرمایه گذاری نماید. با این حال، درآمد خالص در هند هنوز نسبتاً کم است و مصرف کنندگان هندی همچنان در پی برطرف نمودن نیازهای اولیه و کسب درآمد بیشتر هستند. اقدامات اولیه ایکیا در جهت توسعه‌ی بین‌المللی در دهه ۱۹۶۰ و ۱۹۷۰ به طور مشخص با نام «آزمایش و خطا» شناخته شد و این شرکت همواره سعی داشته تا راه خود را به وسیله همانندسازی بیزینس الگو و تغییر استراتژی‌های بازاریابی در کشورهای جدید تعیین نماید.

امروز، این شرکت با اطمینان مدعی است که آرزوی گسترش دادن دیزاین اسکاندیناویایی با قیمت پایین را در طیف فرهنگی بالایی به خوبی ترجمه کرده است.

اگر تقلید صادقانه‌ترین شکل چاپلوسی باشد، ایکیا احتمالا خوشحال است که در حال حاضر می‌داند در بسیاری از خانه‌های مجلل هندی پر است از محصولاتی که در داخل هند تولید شده‌اند اما طراحی آن ها بازتولیدی از طرح‌های ایکیا است. با این وجود نمی‌توان اطمینان داشت که خریدار هندی به تجربه خدماتی ایکیا اشتیاقی نشان دهد و از گذرندان ساعت‌ها وقت در فروشگاه‌های عظیم ایکیا و در نهایت جفت و جور کردن خریدهایش، آن هم از روی دستورالعمل بدون کلام، لذت ببرد.

موردپژوهی IKEA


IKEA همچنان تجارت بین الملل خود را گسترش می دهد، اما آیا آنها چیزی را از قلم نیانداخته اند؟

در گذشته میزان سنجش موفقیت یک شرکت به توانایی تبدیل شدن آن برند به یک نام خانگی در کشور سازنده آن مربوط  می شد، مانند شرکت Hoover در بریتانیا. اگر چه امروزه با انقلابهایی که در زمینه های تکنولوژی، سفر و فرهنگ بوجود آمده ما می توانیم موفقیت را در ارتباط با شناخت جهانی مرتبط بدانیم. برندهای بزرگ جهانی دیگر در یک گوشه از جهان متمرکز نمی شوند بلکه به خارج از مرزهای کشورها گسترش پیدا کرده اند. در این نمونه مطالعاتی ما تلاش خواهیم کرد که   دریابیم چگونه IKEA به یکی از بزرگترین شرکتهای حال حاضر جهان تبدیل شد و چگونه با تلاش، خود را با فرهنگهای مختلف تطبیق داد تا بازار محصولات مبلمان آماده برای مونتاژ را رهبری کند.

در سال ۱۹۴۳شرکت IKEA توسط یک جوان سوئدی به نام Ivan Kamprad تاسیس شد. این شرکت در ابتدا یک نمونه آماتور بود که تبدیل به یک شرکت چند میلیونی گشت و توانست بیش از ۳۰۰ فروشگاه در ۳۸ کشور مختلف جهان خارج از مرزهای کشور سوئد افتتاح کند.. مجموعه شرکتهای IKEA در حالیکه با تاسیس ۱۰۰ هتل اقتصادی در اروپا در حال توسعه به سمت بازارهای مختلف مانند هتلداری بود اما همچنان تمرکز خود را بر برند زرد و آبی محصولات مبلمان آماده مونتاژ قراردادند. این غول سوئدی پس از ۷۰ سال حضور در بازار توانست به یک شناخت جهانی برسد و این را مدیون تطبیق فرهنگی و طراحی بین المللی فروشگاههای خود بوده است.

آنچه  IKEA با موفقیت دریافت و آنچه دیگران به سختی دریافتند این بود که بهترین شرکتهای تبلیغاتی جهان هرگز موفق به جلب مشتری نمی شدند اگر مصرف کنندگان کشورهای مختلف پیام برند  IKEA را دریافت نکرده بودند. این درسی شد برای یکی از بزرگترین رقیب های IKEA  به نام Home Depot. شرکت Home Depot مانند IKEA در اروپا تاسیس شد و به یک موفقیت بزرگ در آمریکا و به طور کل در آمریکای شمالی دست یافت و مانند بسیاری دیگر باورداشت که ورود به بازارهای چین قدم بعدی خواهد بود. اگر چه Home Depot که با ۱۲ مغازه جدید به نام The home way  در چین کار خود را آغاز کرد بر خلاف IKEA  نتوانست به موفقیت چندانی دست یابد و در سپتامبر ۲۰۱۲ مجبورشد که ۵ تا از فروشگاههای خود را تعطیل کند و این در حالی بود که بازار مبلمان خانه در چین ۱۷٪ افزایش رشد داشت.

بسیاری از منتقدان بر این باورند که علت این مشکل به کمبود در شناخت و مطالعه مصرف کننده پیش از ورود به بازار چین  بر می گردد. بسیار اتفاق می افتد که برخی از شرکتها بخواهند بطور سریع بخشی از بازار رو به رشد چین را پیش از رقیبهای محلی خود بدست آورند. یکی از دلایلی که موجب عدم موفقیت Home Depot  شد این بود که مصرف کنندگان چینی فلسفه محصولاتی به روش Do it your self  و اینکه خودشان باید اشیا را در منزل سرهم می کردند را متوجه نمی شدند.۱

خانم Helen H. Wang در مقاله ای برای Forbs می نویسد که: “در ۱۵ سال گذشته تعداد افرادی که صاحب خانه شده اند به ۷۰ درصد افزایش داشته است اما بسیاری از مردم حس درستی از اینکه چگونه منازل خود را دکور کنند ندارند و بسیار مشتاق هستند که این علم را از غرب بیاموزند. خانم Wang  در ادامه به این نکته می پردازد که چگونه IKEA به چنین موفقیتی در چین دست پیدا کرده است. او می نویسد “نمونه های دکورهای نمایشی برای اتاق خواب، نهارخوری و پذیرایی به سبک غربی منبع الهام بخش خوبی برای مردم به ویژه زوجهای جوان بود که بیاموزند چگونه منازل خود را دکور کنند.”

این مثال نشان می دهد که قبل از اینکه شرکتها به فکر استرتژی تبلیغات خود باشند باید به این فکر باشند که به چه شکل محصولات و سرویس خود را ارائه دهند تا قابل قبول و شناخت برای مصرف کننده محلی آن کشور باشد.

شرکت IKEA با استفاده از تحقیقات بازار پیش از ورود به یک منطقه جدید و با درک درست از تاثیر تبلیغات فرهنگی در جهت جذب مشتری های جدید توانست به یک موفقیت ادامه دار دست یابد. با وجود مواجهه با مشکلاتی در آن زمان، بسیاری از تبلیغات آنها نشان دهنده نهایت قدردانی از فرهنگ و باورهای محلی بوده است.

برخی از این مشکلات در کشور تایلند بوجود آمد. در اواخر سال گذشته IKEA یک آگهی تبلیغاتی را پخش کرد که در آن یک زوج جوان به طرف انتهای راهرو در فروشگاه قدم می زدند که ناگهان زن متوجه حراج بالش در فروشگاه شد و در اثر شوکی که به او دست داد ناگهان با صدای بم مردانه شروع به گریه کرد. این در واقع به تماشاچیان نشان می داد که زن در واقع یک دوجنسه بوده است و دوست پسرش وحشت زده پا به فرار می گذارد. اگر چه فرهنگ تایلندی از جهت پذیرفتن همجنسگراها مورد تقدیر قرارگرفته اما هنوز بر اساس قانون این افراد مرد محسوب می شوند. این تبلیغ موجب خشم جامعه دوجنسی های تایلند گردید و آنها را واداشت که نامه ای سرگشاده به IKEA بنویسند و در آن اعلام کنند که آن تبلیغ “منفی و تهمت زننده” بوده و همچنین بصورت واضح بر علیه حقوق بشر می باشد.

برای تبلیغ آخرین فروشگاه IKEA در Catania شهری در جزیره سیسیل واقع در ایتالیا ، یک بیلبورد تبلیغاتی دو مرد را نشان می دهد که دستان یکدیگر را گرفته اند. نوشته تبلیغاتی بر روی آن این طور دیده می شود: “ما متعلق به همه خانواده ها هستیم” و این مضمون را می رساند که با ما شما طوری احساس راحتی می کنید که انگار در خانه خود هستید. آنچه ما می خواهیم این است که زندگی را برای هر شخص، هر خانواده، هر زوج و هر که باشند راحت تر کنیم. این تبلیغ به یک کمپین با احساسات دوگانه در کشور ایتالیا با باورهای کلیسای کاتولیک مواجه شد. حکومت Berlusconi این تبلیغ را “تحریک آمیز” خواند و تاکید کرد تا زمانی که در قدرت است هرگز ازدواج هم جنس گراها را در این کشور قانونی نخواهد کرد و همچنین اجازه فرزندخواندگی به این افراد داده نمی شود. این دست تبلیغات برای IKEA که جزو اولین شرکتهای تایید کننده ازدواج هم جنسگراها با نمایش تبلیغی در سال ۱۹۹۴ بود که درآن یک زوج مرد را در حال خرید لوازم اتاق نهارخوری نشان می دهد، پدیده جدیدی نیست. البته IKEA  به چندین علت مختلف از جمله بمبگذاری در یکی از فروشگاهها این شرکت،این تبلیغ را چند هفته پس از نمایش آن منحل کرد. حدود ۱۳ سال زمان برد تا غول مبلمان سوئدی بتواند به تبلیغات در حیطه هم جنس گراها در اروپا و آمریکا بازگردد. در سال ۲۰۰۷ یک تبلیغ بین المللی دو مرد همجنس گرا با ملیت های مختلف را در حال بازی با دخترشان نشان می دهد و صدایی به گوش می رسد: “چرا مبلمان نباید به سلیقه ما باشد مانند افراد خانواده ما؟” آمریکا به عنوان کشوری با دو جهت گیری موافق و مخالف برای حقوق همجنسگرا ها شناخته می شود. در این ارتباط سخنگوی کانون خانواده در آمریکا این تبلیغ را بدون معنی یافت و اعلام کرد “IKEA چندین جین از تبلیغات حامی همجنس گراها را در تلویزیون های سوئد پخش می کند اما اگر می خواهد که در کشور ما تبلیغ کند باید بتواند ارزشهای جامعه آمریکا را در آن بازتاب دهد و در ارزشهای این کشور ، دو مرد و یک بچه یک خانواده محسوب نمی شوند.”

هر سال IKEA یک نمونه از کاتالوگ کارهای جدید خود را برای مشتریان خود می فرستد. البته اکنون دیگر IKEA تنها کمپانی ای نیست که این کار را انجام می دهد ولی تا چندین سال پیش مردم از دیدن نامه همراه کاتالوگ ها و اینکه کاتالوگ ها به نام شخص آنها فرستاده شده بود شگفت زده می شدند. زبان فرانسه به استثنای خیلی از زبانها مانند انگلیسی،  به دو طریقه مختلف دوم شخص مفرد را مخاطب قرارمی دهند. کلمه “TU” که برای صحبت با دوستان و فامیل می باشد و کلمه “VOUS” که برای مخاطب قراردادن جمع، بزرگترها، مشتریان و همچنین اشخاصی که به آنها احترام می گذاریم استفاده قرار می گیرد. بسیاری از مردم در منطقه چهارزبانه Franco phone سوئیس پس از دیدن کلمه Tu بجای کلمه محترمانه Vous در کاتالوگ سالانه خود حیرت کردند. با توجه به تاکید IKEA به لزوم برخورد محترمانه نسبت به مردم، اینکه چرا شیوه مخاطب قرار دادن مشتریان سوئیس با دیگر کشورها مانند بلژیک ، کانادا و فرانسه متفاوت است هنوز مبهم است. بعضی بر این باورند که علت در قرارداشتن قسمت اداری IKEA در منطقه آلمانی زبان کشور سوئیس است زیرا در زبان آلمانی نحوه رسمی برای مخاطب قراردادن دوم شخص مفرد وجود ندارد.

در سال ۲۰۱۳ مجری یک برنامه تلویزیون سوئیس، کلمه “خوب، سلام” را در برنامه خود به طور اتفاقی استفاده کرد.IKEA تنها پس از چند روز از این ماجرا پوسترهایی را با این مضمون “Hello? Well hello? Are you chair or pillow? “Hello? Hello? Can you hear me? منتشر کرد. در مدت بسیار کوتاهی این پوستر به یکی از داغترین خبرها تبدیل شد و بسیاری از مردم آن را در شبکه های اجتماعی پخش کردند. این موفقیت به این علت بود که برای شناخت طرح های فروشگاهها، پوسترها و محصولات IKEA الزاما” نیازی به وجود لوگو این شرکت در آنها نیست.

جدا از تحقیقات بازار خوب و تبلیغات عالی، IKEA  موفق بوده است که خود را برای مشتریان تعریف کند و آن را مدیون تداوم و استفاده از میراث دانش سوئدی خود می داند. برای مثال با نشان دادن احترام و عشقی که IKEA  به مشتریان چینی خود نشان داد، توانست راهی جدید را برای فروش مبلمان خود در آن کشور ابداع کند و این علت موفقیت IKEA در آن کشور بود. بسیاری معتقدند که این نحوه طراحی فروشگاههای IKEA بی فایده است زیرا تمام مشتریانی که وارد فروشگاه می شوند خود می دانند که به چه چیزی نیاز دارند، اما بسیاری از خانواده ها به منظور گردش به IKEA  می روند مانند رفتن به دیزنی لند در آمریکا. همیشه در آمریکا قسمتهای مخصوصی برای مشتریان آماده شده است مانند زمین بازی برای کودکان تا والدین بتوانند با خیال راحت از فروشگاه دیدن کنند. همچنین بسیاری از مشتریان معتقدند اگر به رستوران ارزان قیمت IKEA  که بسیاری از مشتریان را جلب می کند نروید در واقع از فروشگاه دیدن نکرده اید.

مارکتینگ ویژه، طراحی تجربه های مخصوص مشتریان و همچنین طراحی های منحصر به فرد فروشگاهها برای تمامی سنین نه تنها ایجاد احساس راحتی، بلکه حس تعلق به برند را در مشتریان بوجود آورده است. شرکت IKEA هیچگاه از تکنیکهای غیر مرسوم و شیوه های جسورانه ای که برای مارکتینگ خود اتخاذ کرده است (که به ندرت در دنیای امروز اتفاق می افتد) پشیمان نیست.

شیوه آنها از زمان های گذشته یکی از جسورانه ترین روش ها به منظور ارائه ارزشهای فراتر از باور دیگران به مردم بوده است. این فعالیتها به دلیل عقاید آنارشیستی نیست، بلکه گاهی انجام یک کار درست از منفعت های مالی آن مهمتر است. در حالی که بسیاری از شرکتها با شکست مواجه شدند این علت اصلی موفقیت IKEA  محسوب می شود.

مطالعه موردی IKEA: تاکتیک ها و استراتژی های انتخاب بازار در ورود به بازارهای جهانی
تاکتیک ها و استراتژی های انتخاب بازار در ورود به بازارهای جهانی
مطالعه موردی آیکیا IKEA

در سال ۱۹۴۳ یک پسر هفده ساله‌ی سوئدی با فروختن لباس کار و ابزارآلات کشاورزی درب منازل، کاری را شروع کرد که در آینده تبدیل به یک شرکت مولتی میلیارد یورویی شد. اینگوار کامپراد فروش ابزارآلات کشاورزی را با نام آیکیا IKEA شروع کرد که ترکیبی از اسم خودش و زادگاهش بود. در حال حاضر شرکت اینتر آی‌کیا سیستمز بی‌وی (Inter Ikea Systems BV)، مالک و صاحب امتیاز شرکت IKEA است. فروشگاه‌های خرده فورشی IKEA در سراسر دنیا در قالب فرانشیز فعالیت می‌کنند. شرکت ۳۰۱ فروشگاه در ۳۲ کشور/منطقه دارد. مالکیت اکثر فروشگاه‌های خرده فروشی IKEA در اختیار گروه IKEA است (۲۶۷ فروشگاه در ۲۵ کشور تا تاریخ مارس۲۰۱۰) که شامل خرده فروشان IKEA، مرکز توسعه محصول IKEA سوئد و شرکت های عمده فروشی و بازرگانی IKEA می‌شود.  فعالیت های گروه IKEA، توسط هولدینگ INGKA بی‌وی هماهنگ می شود که یک شرکت مادر برای تمام زیرمجموعه‌های گروه IKEA به شمار می رود و مالکیت آن متعلق به یک بنیاد خیریه در هلند است. شرکت IKEA سوئد با مسئولیت محدود، به نمایندگی از هلدینگ اینتر آی‌کیا سیستمز بی‌وی مسئولیت تمامی گروه‌های محصولی را برعهده دارد. شرکت در سال ۲۰۰۹ توانست ۲۲٫۷ میلیارد یورو فروش داشته باشد. در مارچ ۲۰۱۰، IKEA جایگاه بزرگترین شرکت مبلمان و خرده فروش لوازم دکوراسیون در دنیا را در اختیار داشت.

تاریخچه شرکت

در دهه ۱۹۵۰، سوئد یک کشور نسبتا فقیر بود که هنوز درگیر مشکلات اختلاف طبقاتی چشمگیر موجود در جامعه بود. کامپراد که طی این سال‌ها در فقر بزرگ شده بود، این ایده به ذهنش رسید که وسایل زیبا نباید صرفا در اختیار افراد متمول باشد، بلکه باید برای هر کسی در دسترس باشد. در سال ۱۹۵۰ او با این نگاه تساوی‌گرایانه تصمیم گرفت تا مجموعه‌ای از مبلمان و لوازم خانگی کاربردی که ظاهری زیبا هم داشته باشند را به فهرست محصولات کشاورزی که عرضه می‌کرد اضافه نماید.

این مجموعه به سرعت به یک موفقیت تبدیل شد. او برای توسعه کارش، یک کاتالوگ از محصولات چاپ کرد و سپس نمایشگاهی را برپا کرد. در سال ۱۹۵۵، در حالیکه مبلمان‌هایی که به سبک اسکاندیناوی طراحی می‌شدند، محبوبیتی جهانی را تجربه می‌کردند؛ IKEA تصمیم گرفت خودش مبلمان و وسایل دکوری را برای فروش در شرکت طراحی کند. در ۱۹۵۸ اولین فروشگاه خرده فروشی IKEA در آلم هولت، روستایی در نزدیکی  خانه کودکی کامپراد افتتاح شد. در ۱۹۶۵ هنگامی که اولین فروشگاه IKEA با ابعاد بسیار وسیع ۴۵۰ هزار فوت مربع، در استکهلم افتتاح شد، هزاران نفر به امید امتحان کردن محصولات صف بستند.

با اینکه اتحادیه طراحان اسکاندیناوی از ایده‌آل کامپراد برای تولید مبلمانی که در عین زیبایی برای همگان قابل تهیه بود، استقبال کردند؛ اما پس از جنگ جهانی دوم بود که توانستند مبلمانی عرضه کنند که قابلیت مطرح‌شدن در رقابت های بین المللی معتبری همچون میلان ترینال را داشته باشند.  تحسین بین المللی، کشورهای اسکاندیناوری را تشویق نمود تا مبلمان و دکوراسیون تولید ملی خود را به شکل جدی در حجم گسترده در دنیا عرضه کنند. در این دوره بود که مبلمان و وسایل دکوراسیون داخلی که از شکل‌های هندسی ساده و بدون تزیینات استفاده می‌کرد، به عنوان طراحی اسکاندیناویایی شناخته شد.

عملیات شرکت: تاکتیک ها و استراتژی

مشکلی که سبک اسکاندیناویایی داشت، این بود که هنوز هم برای یک مصرف کننده با درآمد متوسط بسیار گران بود. در نتیجه تلاش های متعددی که برای عرضه مبلمان اسکاندیناویایی در خارج از مرزهای سوئد صورت گرفت با شکست مواجه شد. بانیرز فروشگاه زنجیره‌ای سوئدی و موسسه تحقیقات طراحی در امریکا هر دو طی دهه‌های ۱۹۶۰ و ۱۹۷۰ مطرح شدند و از بین رفتند. اما مبلمان اسکاندیناویایی همچنان در حال حاضر یک نیچ بازار سطح بالا محسوب می‌شود. اما کامپراد معتقد بود که هنوز یک بازار بالقوه از طبقه متوسط با جمعیت زیاد وجود داشت که در صورت تعدیل‌شدن قیمت‌ها، تمایل داشتند این مبلمان و دکوراسیون‌های زیبا را خریداری کنند؛ در نتیجه تصمیم گرفت تا آنجا که می‌تواند هزینه‌ها را کاهش دهد. در سال ۱۹۹۷ خط تولید دکوراسیون کودک و اسباب بازی هم اضافه شد.

از زمان شکل‌گیری IKEA، قیمت ایده رقابتی اصلی این شرکت بود؛ اما کامپراد برای کاهش بیشتر قیمت‌ها مفهوم ” قطعات آماده برای ساختن[۲]” RTA را با تولید قطعاتی که به سادگی قابلیت سوار کردن را داشتند، تبدیل به نوعی هنر کرد. حتی امروزه هم بیشتر مبلمان IKEA تنها با یک آچار مونتاژ می‌شوند که معمولا به همراه محصول عرضه می‌گردد.

همچنین پیشنهاد RTA، به صرفه جویی هزینه حمل و نقل و انبار نیز کمک کرد. بیشتر محصولات این شرکت، در جعبه های مسطح بسته بندی می شوند، که هزینه حمل و نقل را کاهش می‌دهد، احتمال آسیب را به حداقل می رساند، و حمل آن توسط مشتری را تسهیل می‌نماید. جان جلمن مدیر IKEA در آمریکای شمالی می‌گوید ” رویکرد RTA IKEA خوب جواب می دهد، زیرا مشتریان متوجه شده‌اند که با انجام نیمی از کار آنها هزینه بسیار کمتری را در مقایسه با خرید از یک فروشگاه سنتی خواهند پرداخت.”

اینطور بود که IKEA متوجه شد ارزش افزوده در مبلمان سازی لزوما در فرآیند تولید حاصل نمی‌شود. IKEA بسته‌هایی را طراحی کرد که بسیاری از کارها را که به طور مرسوم توسط تولید‌کننده انجام می شدبر عهده مشتری می‌گذاشت و به این صورت مصرف کننده را در مرکز زنجیره ارزش قرار می داد. این روش مقدار قابل توجهی از هزینه‌ها را از سیستم خارج کرد.

IKEA از ابتدا با تولیدمحور شدن هزینه‌های خود را کاهش داده بود. شرکت تلاش می‌کرد توسعه محصول را در کارخانه‌ها انجام دهد. این شرکت ۱۰ نفر از طراحان داخلی خود را به کارخانه می‌فرستد تا از قابلیت‌ها و محدودیت‌های ماشین‌آلات تولید اطلاع پیدا کنند و از این طریق طراحی محصولات بر مبنای ماشین‌آلات کارخانه انجام می‌شود و نه برعکس. جلمن اظهار می‌کند “بیشتر طراحان به شکل و عملکرد توجه دارند، اما طراحان ما باید قیمت را هم در نظر داشته باشند. ما نمی خواهیم محدود و خاص تولید کنیم، ما می‌خواهیم تولید انبوه داشته باشیم.”

گاهی اوقات کم کردن هزینه‌ها به این معنی است که طرح‌های IKEA از مواد با کیفیت پایین‌تر تولید خواهد شد. برای مثال، شرکت برای ساختن یک میز چوبی که رنگ خواهد شد از چوب درجه پایین، یا بکار بردن یک ماده ساده تر جایگزین برای بخشی که دیده نمی‌شود تامل نمی‌کند. و مبلمانی که ساختن آن از چوب غان بسیار گران تمام می‌شود را از چوب درخت صنوبر می‌سا‌زیم.

مطالب مرتبط:  یونیلیور: تسلط بر بازارهای جهانی با کمک بازاریابی بین الملل

اگرچه هدف شرکت ارائه یک محصول با کیفیت است، اما همچنان قیمت دلیل اصلی است که باعث می‌شود افراد از IKEA خرید کنند. مبلمان، اسباب‌بازی‌ و وسایل خانه این شرکت، ۲۰ تا ۳۰ درصد کمتر از قیمت رقبا در بازار عرضه می شود.

توسعه بین المللی

توسعه بین المللی در دهه ۱۹۶۰ شروع شد، هنگامی که شرکت مجبور به برون سپاری محصولاتش در خارج از سوئد گردید. خرده فروشان مبلمان محلی سوئد احساس کردند که سیاست قیمت گذاری پایین IKEA رقابتی ناعادلانه است و تلاش کردند مانع شوند تولیدکنندگان محلی برای IKEA محصول تامین کنند. IKEA به جای بالا بردن قیمت، تولید کالاهایی را که خودشان طراحی کرده بودند را به تولیدکنندگان خارج از سوئد برون‌سپاری کرد. امروزه این شرکت محصولاتش را از ۱۸۰۰ تولیدکننده در بیش از ۵۰ کشور تامین می‌کند و به جای خرید تعداد مشخصی از محصولات تولیدکنندگان، بر اساس تمام ظرفیت تولید آن‌ها قرارداد می بندد. در برخی موارد IKEA در مالکیت کارخانه‌های تامین‌کننده خود سهیم شده است. در سایر موارد IKEA به عنوان سرمایه‌گذار عمل می‌کند بخصوص در اروپای شرقی. IKEA همچنین ۲۸ مرکز توزیع در سراسر دنیا را اداره می‌کند.

۳۰ سال طول کشید تا IKEA توانست از محدودیت‌های خود به عنوان یک  فروشگاه زنجیره‌ای محلی با ۷ شعبه فراتر رود و در بازارهای خارجی نفوذ کند. جلمن توضیح می‌دهد “زمانی که شرکت تصمیم به توسعه بازار گرفت؛ ما تصمیم گرفتیم به محافظه کارترین بازاری برویم که می‌توانستیم پیدا کنیم و آن سوئیس بود.” IKEA با کسب موفقیت در سوئیس، توسعه‌ای آرام و بادوام را شروع کرد و به مرور فعالیت خود را در اروپای شمالی به ویژه آلمان، اروپای مرکزی، استرالیا و کانادا گسترش داد. در جدول ۵٫۷ تاریخچه توسعه بازار بر اساس تاریخی که اولین فروشگاه IKEA در یک کشور خارجی آغاز به کار نموده و تعداد شعب فعال در آن کشور تا مارس ۲۰۱۰  را نشان می‌دهد. علاوه بر فروشگاه‌هایی که متعلق به گروه IKEA است، فروشگاه‌هایی نیز در ۱۴ کشور فعال هستند که مالکیت آن‌ها در اختیار فرانشیزها قرار دارد که در جدول ۵٫۸ به آن‌ها اشاره شده است.

در طول دهه ۱۹۸۰، IKEA هر سال بین ۵ تا ۱۰ فروشگاه افتتاح می‌کرد. اما فرآیند توسعه به میزان قابل توجهی در دهه ۱۹۹۰ کاهش یافت. علت، تصمیم شرکت مبنی بر ادغام هولدینگ‌ها و تمرکز بر افزایش فروش هر فروشگاه و بالا بردن سودآوری کل بود.

توسعه جهانی، چالش های جدیدی را به همراه داشت؛ از جمله نیاز به اندازه‌گیری و سنجش میزان تقاضا و سپس تولید و ذخیره کردن به همان مقدار بود. جلمن اذعان می‌داشت که “ما به دفعات با کمبود مواجه شدیم و زمانی که شروع به کار در خارج از سوئد کردیم، یکی از بزرگترین مشکلات ما داشتن مقدار کافی از یک محصول خوب در فروشگاه‌ها بود. وقتی برای اولین بار وارد بازار آمریکای شمالی شدیم، ما حجم فروش خود را دست کم گرفته بودیم.”

کارآفرینی دیجیتالی به سبک IKEA
بزرگ‌ترین شرکت تولید کننده لوازم خانگی در اروپا، همواره به استراتژی کالای های flat و چوبی، شهره جهانی دارد و امروزه در فضای مجازی نیز، استراتژی‌های فروش متنوعی را ارائه کرده است که در این مقاله به آن می‌پردازیم.

بزرگ‌ترین شرکت تولید کننده لوازم خانگی در اروپا، همواره به استراتژی کالای های flat و چوبی، شهره جهانی دارد و امروزه در فضای مجازی نیز، استراتژی‌های فروش متنوعی را ارائه کرده است که در این مقاله به آن می‌پردازیم.

شرکت تولیدی IKEA در زمره یکی از بزرگ‌ترین و مشهورترین سازندگان لوازم خانگی دنیا محسوب می‌شود که توسط یک سوئدی به نام کمپارد در اواسط قرن بیستم راه اندازی شد. این شرکت به دلیل طراحی و تولید لوازم خانگی متعدد و متنوع و ارزان قیمت و هم چنین به لحاظ ایدئولوژی تولید لوازم خانگی و مبلمان اداری به صورت FLAT PACK، نه تنها از یک مزیت رقابتی گسترده در میان رقبای جهانی خود برخوردار شده است، بلکه تنوع نوآوری ها در ارائه خدمات و تولید محصولات با کیفیت بالا و هزینه پائین، زمینه حضور موفق و گسترده محصولات ایکئا را در اقصی نقاط جهان فراهم کرده است. این مقاله تلاشی دارد تا بر اساس مشاهدات و تجربیات نگارنده در واکاوی بخشی از رفتار سازمانی و تولیدی این شرکت سوئدی موفق، تأملی داشته باشد بر معرفی بخشی از الگوهای خلاقانه این شرکت در کسب و کار امروز. نگاهی در ده سکانس به کمپانی IKEA، موضوعی است که در این جستار به آن پرداخته می‌شود.

شرکت IKEA، مجموعه تولیدی خصوصی در حوزه لوازم خانگی و مبلمان اداری محسوب می‌شود که محصولات خود را با هدف اسمبل شدن توسط مشتری و به صورت Flat pack  طراحی و تولید و بسته بندی می‌کند. از رو تختی و پرده و چوب پرده تا لیوان و قاشق و لوازم آشپزخانه تا مبلمان اداری و میز و صندلی چوبی، ایکئا برای سلیقه‌های مختلف، راه حل‌های متنوعی را تدوین کرده است. تولید ارزان قیمت و ارائه محصولات در محیطی مشتری پسند با آسان سازی دسترسی و حمل و نقل هزاران محصول سبک و سنگین IKEA در فروشگاه‌های زنجیره ای آن در سراسر جهان، از مهم‌ترین ساختارهای استراتژی این شرکت نوآور سوئدی قلمداد می‌شود. IKEA هم اکنون، بزرگ‌ترین خرده فروش لوازم خانگی در جهان محسوب می‌شود. Ingvar Kamprad در سن هفده سالگی (در سال ۱۹۴۳ میلادی) و با حمایت خانواده‌اش، شرکت ایکئا را تأسیس کرد. نام شرکت IKEA از تلفیق حروف اول نام و نام فامیل وی (Ingvar Kampard) و به ترتیب نام‌های دهکده و مزرعه محل سکونت وی Elmtaryd و Agunnaryd گرفته شده است. این شرکت هم اکنون در ۳۸ کشور دنیا (۲۵ کشور اروپایی، ۱۱ کشور در آسیا و اقیانوسیه و آمریکا و کانادا) فعالیت دارد و با در اختیار داشتن بیش از ۱۲۸ هزار کارمند، ۲۲٫۷ میلیارد دلار در سال ۲۰۰۹ میلادی درآمد داشته است. صاحب این شرکت، امروزه به عنوان یک کارآفرین موفق بین المللی، ثروتمند‌ترین فرد اروپا و پنجمین ثروتمند دنیا بر اساس اعلام نشریه فوربس به شمار می‌رود. این شرکت روزانه یک میلیون مشتری در سراسر جهان دارد. هر مشتری به طور میانگین، سالانه حدود چهار مرتبه به فروشگاه‌های ایکئا مراجعه می‌کند. میانگین سنی مشتریان این شرکت ۴۲ سال می‌باشد که شصت درصد مشتریان آن را خانم ها تشکیل می‌دهند. شرکت ایکئا در ارائه خدمات و محصولات خود، یکی از شرکت‌های پیش رو در ارائه مدل‌های نوین نوآوری در ارائه خدمات و طراحی محصولات بر اساس رضایت مشتری به شمار می‌رود. حدود بیست درصد کل محصولات این شرکت هم اکنون در کشور چین طراحی و تولید می‌شود. اگرچه شرکت در قیاس با رقبای جهانی خود، هزینه زیادی برای توسعه برند خود (visual branding system پرداخت نمی‌کند، اما نام این شرکت به کیفیت در محصولات ارزان قیمت لوازم خانگی و اداری مشهور شده است. این شرکت در پرتال‌های مختلفی که برای کشورهای مختلف راه اندازی کرده است، استراتژی فروش آنلاین اثربخشی را در دستور کار قرار داده است که به عنوان یک نمونه موفق در عرصه فروش تجهیزات خانگی در فضای مجازی، در ۱۰ پلان به آن اشاره می‌کنیم.

۴ سکانس – ۴ برداشت

۱- پرتال‌های چند ملیتی

اگر شما یکی از مشتریان IKEA در سراسر جهان باشید و تجربه خرید از فروشگاه‌های این شرکت را در قاره‌های مختلف به ویژه در اروپا داشته باشید، با این موضوع حتماً مواجه خواهید شد که این شرکت در ارائه اطلاعات به مخاطبان، از روش‌های آنلاین و قابلیت‌های اطلاع رسانی چند زبانه استفاده می‌کند. یعنی مشتریان می‌توانند به زبان‌های مختلف مورد علاقه خود، به آخرین اطلاعات درباره محصولات، خدمات و مسائل مرتبط با کسب و کار این شرکت دسترسی داشته باشند.




بیش از ۴۰ سایت زیر مجموعه سایت اصلی ikea.com طراحی و راه اندازی و به صورت روزانه به روز رسانی می‌شود تا جامعه مشتریان بین المللی این شرکت بتوانند از طریق اطلاع رسانی تحت، بدون نیاز به کمک خاصی، آخرین اطلاعات مورد نیاز را کسب کنند. این فاکتور بسیار مهمی در توسعه ظرفیت‌های کارآفرینی دیجیتالی محسوب می‌شود. یعنی شما بتوانید خدمات و محصولات خود را به زبان‌های مختلف در اختیار طیف وسیعی از متقاضیان قرار دهید. شاید شما برای فلان کشور هدف و یا فلان زبان در فلان منطقه جهان، هنوز برنامه ای اتخاذ نکرده باشید. اما راه اندازی پرتالی مخصوص این منطقه یا کشور به هدف اینکه در آینده ظرفیت‌های خاصی در آن تعبیه شود، یک عملکرد فرصت آفرین تلقی می‌شود. فرصتی که سبب می‌شود تا مخاطبان بالقوه به بالفعل تبدیل شود و این مخاطبان بالفعل، بتوانند مشتریان پر و پا قرص کسب و کار شما در آن منطقه شوند. قدرت اطلاع رسانی چند زبانه را فراموش نکنید که این درس بزرگ ایکیا به وب مسترهای جوان است.

۲- صندوق‌های آنلاین

در اکثر فروشگاه‌های ایکئا، صندوق‌هایی وجود دارد که مشتریان می‌توانند بر اساس بارکد کالاهای خریداری شده، به اسکن بارکد پرداخته و با استفاده از کارت‌های خرید الکترونیکی، نسبت به پرداخت وجه اقدام کنند. این امر، نه تنها منجر به کوتاه شدن صف‌های صندوق‌های ایکئا شده، بلکه در استخدام نیروی انسانی نیز منجر به صرفه جویی قابل ملاحظه ای شده است. فرهنگ استفاده از صندوق‌های مجهز به سیستم‌های الکترونیکی محاسبه و دریافت وجه و صدور فیش خرید، به طور فزاینده ای در کشورهای اروپایی در حال توسعه و ترویج می‌باشد.




شرکت Metro-gruppe آلمان (www.future-store.org) که یک فعال در صنعت خرده فروشی است، سیستم‌های جدیدی را در رونق بخشی به فروشگاه‌های دارنده صندوق‌های آنلاین (بدون صندوق دار) طراحی و تعبیه کرده است و فروشگاه‌های دارنده این سیستم الکترونیکی را future store نامیده است. در این فروشگاه ها که احتمال می‌رود در آینده ای نزدیک، انقلابی را در صنعت خدمات (service industry) ایجاد کند، مشتریان با استفاده از سیستم‌های الکترونیکی مستقر در فروشگاه ها و با استفاده از تراشه‌های الکترونیکی RFID(Radio Frequency Identification)، وارد gate محاسبه و پرداخت هزینه‌های خرید کالاها شده و در کم‌ترین زمان ممکن، مبلغ کل کالاهای خریداری شده محاسبه و به طور خودکار، از حساب الکترونیکی خریدار، کسر می‌شود.

در فروشگاه‌های آینده تصور می‌شود که مشتریان با دستگاه‌های هوشمند الکترونیکی مشاوره شده و در محیطی که کم‌ترین تعداد فروشنده در آن وجود دارد، به بررسی و خرید و پرداخت هزینه کالاهای خریداری شده بپردازند. صندوق‌های آنلاین را شما در کم تر فروشگاهی در اروپا مشاهده می‌کنید. این امر، تسریع در کسب و کار روزانه، ارتقای مشتری مداری و ترغیب مشتریان وفادار به استفاده از خدمات جدید را به همراه دارد. همه این قابلیت‌های گفته شده، تحت لوای کارآفرینی دیجیتالی IKEA ایجاد شده است. بعضی ها گمان می‌کنند که کارآفرینی دیجیتالی یعنی همه چیز مرتبط به سایت شرکت. در حالی که این تصور نادرستی است.

الان کارآفرینی دیجیتالی، سبک و سیاق‌های مختلف در دنیا دارد که در بررسی رفتار سازمانی شرکت‌های موفق دنیا در این عرصه مانند گوگل و یاهو، می‌توان دریافت. ظرفیت‌هایی که self scan در فرآیند کارآفرینی دیجیتالی ایجاد کرده است، قابل تأمل می‌باشد و باید فعالان کسب و کار به این حوزه بیش از گذشته توجه کنند. اکنون میلیون ها فروشگاه در سراسر جهان است که بسیاری از مشتریانش علاقمند به دریافت چنین خدماتی برای خرید اجناس هستند و IKEA به خوبی این نیاز مشتری را درک کرده است و در کارآفرینی دیجیتالی خودان را در دستور کار قرار داده است.

۳- نرم افزارهای تحت موبایل

اپلیکیشن های موبایلی که ikea برای ارائه خدمات به طیف گسترده ای از مخاطبان خود در سراسر جهان ایجاد کرده است، قابل توجه است. از طریق این نرم افزارها، مشتریان می‌توانند به آخرین اطلاعات درباره کد کالای مورد نظر، خدمات جدید و قابلیت‌های آموزشی و اطلاع رسانی و حتی کوپن‌های تخفیف الکترونیکی که معمولاً این شرکت برای جلب مشتریان در زمان‌های خاص ارائه می‌کند، دسترسی داشته باشند. به طور کل، سیستم ارائه خدمات موبایلی در کشور سوئد به نسبت دیگر جاهای اروپا بسیار به روز و نوآورانه ارائه می‌شود و در تبلیغات و گسترش بازاریابی شرکت‌های سوئدی نقش زیادی دارد. ترغیب مردم به استفاده از اپلیکیشن های قابل نصب بر روی سیستم عامل‌های مختلف تلفن همراه سبب شده است تا کسب و کار این حوزه نیز در این کشور بسیار پر رونق باشد و start-up های زیادی در این عرصه ایجاد شود. نرم افزارهای موبایلی شرکت ایکئا فرصت خوبی است برای افرادی که می‌خواهند به راحتی و بر روی موبایل خود، دنیایی از اطلاعات مربوط به خدمات و محصولات متنوع و گسترده این شرکت را مشاهده کنند و در زمان مورد نیاز، نسبت به خریداری و سفارش اجناس اقدام کنند.




اطلاعات درباره این نرم افزارها و تجارب مربوط به کسب و کار آنلاین شرکت را در نشانی http://www.ikea.com/ms/en_CA/mobile/mobile_splash.html قابل مشاهده می‌باشد. خرید اجناس و سفارش آنلاین آسان از طریق چنین ابزارهایی، از فرصت‌های کسب و کار دیجیتالی این شرکت در چند سال اخیر بوده است.




در شکل بالا به ۴ موضوع از سمت راست به چپ اشاره شده است:

۱-    کاربر موبایل در سیستم IKEA می‌تواند کالا را مشاهده و خرید آنلاین انجام دهد. توجه کنید که این سیستم موبایل هست و درواقع کاربران، نسخه موبایلی پرتال ikea را مشاهده نمی‌کنند.

۲-    اگر وارد فروشگاه‌های بزرگ این شرکت بشوید، برای آنکه متوجه بشوید که در کدام نقطه قرار دارید و چگونه می‌توانید به نقاط دیگر و بخش‌های مختلف فروشگاه مراجعه کنید، سیستم navigation موبایل IKEA این امکان را فراهم کرده است. وقتی شما در فروشگاه باشید و این موضوع را تجربه کنید، متوجه خواهید شد که چه نعمت خوبی برای شما ایجادشده است.

۳-    در این بخش، کاربران موبایلی می‌توانند بارکد یک محصول را اسکن کرده و از طریق آن، به مکان ارائه آن در فروشگاه دسترسی داشته باشند. راهی الکترونیکی برای یافتن محصولات.

۴-    برای آن دسته از کاربران که علاقمندند تا آخرین محصولات این شرکت را برای مراسمات، رویدادها و فصول مختلف سال مشاهده کنند، این بخش SPEICAL OFFERS از طریق موبایل اپلیکیشن در دسترس می‌باشد.

بیش از ۵ میلیون نتیجه جست و جو درباره خدمات ارائه شده توسط موبایل ikea در گوگل، خود نشان دهنده اهمیت روز افزون سیستم استراتژی کسب و کار IKEA بر مبنای توسعه نرم افزارهای تحت موبایل جهت توسعه فرآیند فروش می‌باشد.

۴- فناوری AUGMENETED REALITY

فناوری واقعیت افزوده در شرکت ایکیا، یکی دیگر از قابلیت‌های ایجاد شده در راستای کارآفرینی دیجیتالی این شرکت است. از طریق این فناوری که بر روی نرم افزارهای مویایل شرکت نصب شده و توسط همه مشتریان قابل استفاده می‌باشد، کاربران می‌توانند نسبت به بررسی جایابی و مکان یابی واقعی محصولات ikea در منزل یا محل کار خود آگاه شوند. اینکه آیا این صندلی یا مبل یا فلان وسیله، از نظر ابعادی و رنگ و اندازه، به فلان بخش خانه یا محل کار می‌خورد یا نه، از طریق این ابزار که در ویدئوی زیر نشان داده شده است قابل فهم می‌باشد.

این فناوری مهمی است که به نظر می‌رسد در راستای توسعه استراتژی بازاریابی دیجیتالی شرکت قابل بررسی می‌باشد که تأثیر زیادی در توسعه کارآفرینی شرکت در عرصه دیجیتال خواهد داشت. فناوری واقعیت افزوده IKEA این فرصت را به مشتری می‌دهد که پیش از خرید وسایل، فهم درستی از شیوه قرارگیری وسیله در محل مورد نظر داشته باشد. در واقع، یک تصور درست الکترونیکی در جهت تطبیق محصول با مکان قرارگیری واقعیان پیش از خرید. این نرم افزار به IKEA کمک کرد تا مخاطبانش را به استفاده از کاتالوگ‌های الکترونیکی به جای کاتالوگی‌های برگی ترغیب کند و بتوانند حق انتخاب خود را برای خرید محصولات نسبت به محلی که قصد داشتند آن ها را قرار دهند، هوشمند کنند.

نتیجه

کسب و کار موفق به شیوه نوآورانه این شرکت سوئدی، درس‌های زیادی برای محققان و کارشناسان صنعتی و خدماتی دارد. توجه به سطوح مختلف رضایت مشتری (Customer satisfaction) و طراحی خلاقانه مؤلفه‌های ارتقای این مهم در رفتار سازمانی (Organizational behavior) شرکت، موضوعی است که در آینده سازمان‌های فعلی، نقش مهمی ایفا می‌کند. کسب و کار IKEA نشان می‌دهد که ریخت شناسی رابطه شرکت و محیطش تا چه اندازه در موفقیت یک بیزینس نقش راهبردی ایفا می‌کند.

نگاهی از درون به جنبش تولیدی IKEA نشان می‌دهد که این مجموعه یک سازمان یادگیرنده (learning organization) به مفهوم آن چه که Gareth Morgan در کتاب تصاویر سازمانی (images of organization) از آن به عنوان استعاره سازمان به مثابه مغز (organization as brain metaphor) یاد می‌کند می‌باشد. کارآفرینی دیجیتالی ikea به سمت توسعه بازارهای فروش محصول و خدمات این شرکت از طریق پتانسیل‌های در حال توسعه دیجیتالی انجام می‌گیرد و فرصت‌های زیادی را برای شرکت ایجاد کرده است. از صندوق خود اسکن گرفته تا نرم افزارهای موبایل و سایت‌های چند زیانه و فناوری واقعیت افزوده، همه و همه برگ‌های برنده این شرکت در عرصه کسب و کار مبتنی بر فناوری اطلاعات و ارتباطات است. کارآفرینی دیجیتالی IKEA نشان داد که حتی در محصولات لوازم خانگی هم می‌توان از طریق ict به گسترش کسب و کار و فرصت آفرینی هوشمندانه و خلاقانه روی آورد.

منبع:www.ikea.com
بازار ایالات متحده امریکا

مشکل بزرگتری که IKEA باید بر آن غلبه می‌کرد، ناشناخته بودن این برند بود. جلمن می‌گوید “اولین کاری که هنگام ورود به امریکا انجام دادیم؛ آموزش تلفظ اسم شرکتمان به مردم بود.” برای این کار IKEA، تبلیغی که در آن یک چشم، یک کلید، یک علامت + که با کلمه AH دنبال می‌شد، را طراحی کرد (eye key + AH). پس از اولین سری تبلیغات، شرکت شروع به تبلیغ مبلمان‌ و دکوراسیون منزل با طراحی زیبا و قیمت‌های مناسب کرد که با این شعار همراه شد “اینجا یک کشور بزرگه؛ بالاخره یکی باید مبله‌ش کنه”. در سال ۱۹۹۰ IKEA با خرید پنج فروشگاه از مجموعه فروشگاه‌های استور فرنیشینگ اینترناسیونال در کالیفرنیا، بازار خود را در امریکا توسعه داد.




در طول سال‌های ۱۹۸۵ الی ۲۰۰۲، میزان فروش از ۵۰ میلیون دلار برای یک فروشگاه به ۱٫۳ میلیارد دلار برای ۱۷ فروشگاه، رشد داشت. اولین سوددهی IKEA در تاریخ ۱۹۹۳ اتفاق افتاد. دلیل اصلی این رشد این بود که مصرف کنندگان امریکایی، قیمت‌های پایین را شرط مسلم خرید می‌دانستند.

IKEA با پی بردن به این مسئله که امریکا یک جامعه فوق العاده سیار با نرخ بالایی از تشکیل و تغییر در خانواده است، تبلیغات تلویزیونی خود را به شکلی تغییر داد که ارزش مبلمان و لوازم دکوری این برند را به یک سبک زندگی مقرون به صرفه و راحت مرتبط کند. جلمن می‌داند که او صرفا با سایر فروشگاه‌های زنجیره‌ای مبلمان رقابت نمی‌کند، بلکه با تمام کسانی که به دنبال درآمد مشتریان هستند در رقابت است. او در ادامه می گوید “ما باید افراد را متقاعد کنیم که برای خرید یک کاناپه جدید باید به ما مراجعه کنند.”




با اینکه تثبیت جایگاه شرکت در بازار امریکا آسان نبود، اما قصد ترک آنجا را هم نداشتند. بازار مبلمان و دکوراسیون امریکا بسیار گسترده و پراکنده است.

جلمن معتقد است “امریکا، دشوارترین بازار دنیا است، اما ما می‌توانیم چیزهای زیادی را از آن یاد بگیریم.” مدهای دکوراسیون و مبلمانی که در امریکا آغاز می شوند، مانند وسایل سرگرمی در منزل، یا دکوراسیون برای دفاتر کار در منزل به مرور راه خود را به سایر نقاط جهان نیز پیدا می‌کنند. با قرار داشتن IKEA در جایی که این مدها آغاز می‌شوند، این امکان را دارند که طرح‌های جدیدی را خلق کنند تکه با مدهای موردنظر همگام باشد و سپس هزینه این طرح‌ها را با فروش آن‌ها در سایر نقاط جهان مستهلک می‌کنند.

جذابیت IKEA در قابل دسترس و مقرون به صرفه‌بودن مبلمان های تولیدی این شرکت است. به اعتقاد کامپراد “ما نیازی را برآورده کردیم که هیچ‌کس به آن توجه نمی‌کرد؛ و واکنش‌ها به کار ما فوق‌العاده بوده است.”





چگونه IKEA از رسانه های اجتماعی برای رسیدن به موفقیت بازاریابی استفاده می کند؟
IKEA و هوش بازاریابی

IKEA به منظور افزایش و پیشرفت زیاد در بازار یابی  به رسانه های اجتماعی رو آورد.

IKEA ، بزرگترین خرده فروش در صنعت مبلمان خانگی در جهان و یکی از پیشگامان نوین بازاریابی دیجیتال است.

این شرکت با استفاده از شبکه های اجتماعی و تأکید بر روی کاتالوگ دیجیتال خود، یکی از هسته استراتژی بازاریابی خرده فروشی در دنیاست .

این شرکت با ۳۴۵ فروشگاه عملیاتی در سراسر جهان (از سال ۲۰۱۳)، استراتژی بازاریابی دیجیتال تقریبا یکنواختی را برنامه کاری خود قرار داده است .

شبکه های اجتماعی ایکیا برای تمام کشورها به صورت جداگانه ، برای افزایش فروش قدم برداشته است .

“نسخه ۲۰۱۳ کاتالوگ IKEA تقریبا ۱۰ میلیون بار دانلود شد!”

تاکنون از سال ۱۹۵۱، کاتالوگ IKEA، مرجع برای دانش محوطه سازی خانه بوده است.

حتی در حالی که کاتالوگ ها، هر روز بهتر و امکانات بیشتری در اختیار کاربران می گذارند .




آخرین نرم افزار فروشگاهی که IKEA در سال ۲۰۱۴ راه اندازی کرده است دارای ۵۹ نسخه است.








 شبکه های اجتماعی ایکیا-ikea

فیس بوک: ۱٫۵ میلیون نفر از طرفداران IKEA در هر کشور دنبال کننده صفحه فیس بوک میباشد.

البته صفحه آمریکا بالاترین مقدار را در حدود ۳،۴۱۱،۹۸۵ را داراست .

توییتر: شبکه های اجتماعی ایکیا در توییتر برای هر کشور یک صفحه ی جدا گانه دارد .

صفحه آمریکا به تنهایی بیست و دو هزار طرفدار دارد،.

در حالی که صفحه IKEA Canada دارای شصت و شش هزار طرفدار است.

ایاکا این صفحات را با جذاب کردن پیروان خود طراحی کرده است؛

تا برای جشن ها و تخفیف ها، بتواند به راحتی اطلاع رسانی کند .

Google +: ایکیا در آمریکا به تازگی به Google + وارد شده است و تعداد دنبال کنندگان آن در شبکه های اجتماعی دیگر کمتر است.

ظاهرا خرده فروشی نمیتواند از این پلتفرم حتی از صفحه اصلی در December 2011 استفاده کند.

Pinterest: این یک انتخاب واضح برای یک خرده فروش است که در خانه های مسکونی انجام می شود.

ikea ادعا می کند که ابزار کشف بصری، باعث جذب افراد می شود .

IKEA بهترین استفاده از Pinterest را به صورت بصری از کالا خود برای بازارهای محلی انگلستان، ایالات متحده آمریکا، کانادا و دیگر کشورها ارائه می دهد.






تبلیغات در فضای باز :

این طرح  تقریبا ۷۰ درصد از هزینه های بازاریابی را در سال به خود اختصاص می دهد.

IKEA نیز از طریق ایجاد برنامه های خاص در فضای باز با استفاده طراحی زیبا  (خارج از منزل) استفاده می کند .

یکی از آنها در پاریس (در اطراف Gare Saint Lasar ) که در آن خرده فروش مبلمان، بر اساس این واقعیت است که نیمی از مردم فرانسوی در مکان هایی با حمام های کوچکتر از ۸ متر مربع زندگی می کنند.

یک حمام با اندازه زندگی یک طرفه و یک اتاق رختشویی از طرف دیگر نصب شده است.

برای اضافه کردن تعامل ، IKEA دو بازیگر (در صبح و بعد از ظهر در ساعات پیاده روی) مستقر کرد .

تا روی پانل ظاهر شود که وظیفه انجام فعالیت های حمام روزانه مانند دوشیدن یا تراشیدن را دارد.






منبع:indiatimes

[۱] Ingvar Kamprad

[۲] Ready to Assemble

[۳] Stor Furnishings International

فهرست

تاکتیک ها و استراتژی های انتخاب بازار در ورود به بازارهای جهانی

مطالعه موردی آیکیا

تاریخچه شرکت

عملیات شرکت: تاکتیک ها و استراتژی

تولیدمحوربودن آیکیا

توسعه بین المللی

استراتژی بالابردن سود کل درایکیا

توسعه جهانی وچالش های ایکیا

بازار ایالات متحده امریکا

ماندگاری ایکیا دردشوارترین بازار دنیا 

موردپژوهی ایکیا

تاسیس توسط جوان سوئدی

شناخت ومطالعه مصرف کنندگان درچین توسط ایکیا

رمزموفقیت ایکیا درچین

تحقیقات بازاردرایکیا

تبلیغات چالش برانگیز ایکیا

ارسال کاتالوگ به زبان کشورهای هدف

پیام ویژه ایکیا

سفارشی سازی مشتریان درایکیا

طراحی تجربه های مخصوص مشتریان درایکیا 


کارآفرینی دیجیتالی به سبک آیکیا

پرتال‌های چند ملیتی

جامعه مشتریان بین المللی آیکیا

فروشگاه های آینده آیکیا

ظرفیت سلف اسکن آیکیا

برند شناسی ایکیا 

ایکیا بزرگ ترین خرده فروشی مبلمان در جهان

مبلمان خوب در دسترس بیشترین گروه مشتریان قرار دهند  

آیکیا فلسفه ى خود را در بازارهاى جهانى اقامه کرده است

تغییرات کارکردی آیکیا با ورود به آمریکا

داستان ایکیا: خانه مهم‌ترین مکان در جهان است

استراتژی تمایز در بازاریابی

احساس لذت مشتریان ایکیا

اهمیت جایگاه سازی برند ایکیا

ایکیا درمیان اقیانوس قرمز رقبا

استراتژی بازاریابی ایکیا یکی از بهترین آموزه‌های تدوین و پیاده‌سازی استراتژی‌های برند و بازاریابی

دیگر نمی‌توان به همه بازار یک محصول یا خدمت مشابه را ارائه کرد

چگونه  ایکیااز رسانه های اجتماعی برای رسیدن به موفقیت بازاریابی استفاده می کند؟

ایکیاو هوش بازاریابی

شبکه های اجتماعی ایکیا

آیا ایکیا می‌تواند تجربه خدماتی خود را با فرهنگ هند وفق دهد؟

رشدچشمگیرمحصولات ایکیادرجهان

درجستجوی فرصت‌هایی، در بازارهای نوظهور

ارائه محصولاتی مشابه، با قیمت‌های یکسان

تطبیق دادن مدل‌ها و طراحی‌های خود با فرهنگ بومی

تطبیق‌پذیری طراحی معاصر سوئدی با خانه سنتی چینی

تجربه خدماتی ایکیا

فرصت کشف و شهود در فروشگاه ایکیا برای مشتریان

مشتریان وطرفداران ایکیا

سرمایه‌گذاری در نیروی‌کار و زمان

محول نمودن وظایفی خاص به مشتریان مشتاق

استراتژی «یک سایز، مناسب همه»

خرده فروشی در هند و استراتژی ایکیا

فرصت های عظیم خرده فروشی درهند

پتانسیل بسیاردرهند برای سرمایه کذاران درخرده فروشی

چالش های ایجادفروشگاه درهند

محدودیت های بازارهای هند

ایکیا پتانسیل عظیمی را در بازار هند مشاهده می‌کند

تلاش‌هایی برای درک معنی «خدمات» در بستر هندی

درک بهتر مصرف‌کنندگان هندی و سلایق‌ آن ها

یکی از مهمترین ابتکارهای عمل ایکیا، ایجاد مرکز توسعه محصول جدیدی در هند است

ویژگی‌های رفتاری مصرف‌کنندگان در خریدهای عمومی و روزمره‌

دغدغه بازاریابی ایکیا درهند

ایکیا، برندی به سادگی یک دنیا

ایکیا پرچمدارکسب وکار

مشتریان اصلی ایکیا

توسعه کسب وکار سبز

گشتی درایکیا؛ خلاقیت به سبک سوئدی ها

خلاقیت و صادرات: فرهنگ سوئدی ها

ایکیایکی از مطرح ترین الگوهای کسب و کار

داستان ایکیا؛ کبریت فروش میلیاردر

خود مونتاژی محصولات، از جمله ظرفیت های جالب و جذاب کسب و کار آیکیا

چرا کارمندان صادق و وفادار از مدیران خود ناراضی می شوند؟

خلاقیت در محصولات ایکیا

رازهای ایکیا

چشم انداز ایکیا

تحلیل سوات

بین المللی سازی آیکیا  

تبلیغات برند معروف ایکیا

برند ایکیا چگونه توانست انقلابی در دکوراسیون منزل به وجود آورد؟

۱۲ خطای شناختی‌ که به فروش بیشتر کمک می‌کند

اثرایکیا؛ دلبستگی به آنچه خود خلق می‌کنیم

استراتژی های پایین نگه داشتن هزینه

طراحی کارآمد ایکیا

نمایشگاه های ایکیا

 







با138اسلایدتخصصی